営業時のメンタルの保ち方
成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行の仕事をしていると、度々「新規営業をしていると冷たく断られたり、露骨に不快感を出す人もいると思うのですが、精神的にきつくなりませんか」といった事を聞かれることがあります。
確かにただ相手に断られるだけでなく、キツイ態度で何か言われる、ということは、成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行をしているとどうしても出くわします。弊社は14年以上成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行に携わるなかで、初めは冷たくされても、営業を正しくしていると、次第に関係は変わってくるという事を体験しています。
お客様の冷たい態度は、営業してきた人が気に入らないとか、商材に深刻な問題があるといった理由ではなく、漠然と営業職という職業に対する、警戒感から生まれていることがほとんどです。
人が信頼関係を築くには、警戒心から始まり、5段階の過程があります。信頼関係の段階が上がるにつれ、起こる心情の変化は以下のようなものです。
- 信頼度１ = 例) この人なにかへんな商材を売りつけようとしてるんじゃないか
- 信頼度２ = 例) どうやらへんな会社の人ではないようだ
- 信頼度３ = 例) 悪い人ではないようだから、少し話を聞いてみようか
- 信頼度４ = 例) 思ったより知識も情熱もある人だな。もう少し具体的に話を聞いてみようか
- 信頼度５ = 例) この人となら仕事をしても良さそう。一度お願いしてみようかな。
つまり、対応がキツイ人というのは、上記でいう1の段階にあって、とりわけ警戒心が強い場合に言動がキツくなる傾向があります。なのでその場合は、具体的な商材の話をするより、まずは安心してもらう為にどんな会話が良いか、という事を考えることが適切といえます。このような手順が常に頭に入っているため、成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行をしている際に電話相手の方にキツイ言葉を言われても、取り乱すことなく次のステップに移行することができます。
さらに、成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行をするうえで、弊社ではテレアポするにも、むやみにするのではなく、営業リストをしっかり考えて用意したうえでおこなっています。また、テレアポ時に「資料送って」と言われた際には、オンライン営業に繋げられるようメール内容にも格別気を使い、成約の可能性を最大限に高めるようにしています。
このように様々な手段を用いて営業をすることで、キツく言われる機会があまりないですし、最初冷たく断られても契約に繋がるケースも多々あります。
とはいえ、人によっては「分かっていても、やっぱりキツく言われると落ち込むし、営業は苦手かも」というケースもあるかと思います。人には向き不向きがありますし、苦手意識を持ちながら営業をしていても、なかなか成果に繋げることができません。それよりも得意なことにリソースをまわした方が断然会社のためになる、というケースも少なくないでしょう。
商材に自信はあるけど営業得意な人が社内にいない、という企業の方は、ぜひ一度成果報酬の営業支援・成功報酬の営業代行のオルガロにご相談下さい！
成果報酬営業代行・営業支援・インサイドセールス代行・テレマーケティング・テレアポ代行による見込客開拓・獲得サービスのお問い合わせは上記をクリックして下さい。