完全成果報酬営業支援のオルガロ

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プロの世界に生きる者にとっての三大禁句

プロの世界に生きる者の三大禁句｜「完全成果報酬営業支援」の先に見えたもの

8月になりました 。今月は弊社オルガロの決算月で、今月で16期目が終わります 。会社を立ち上げてから、本当にあっという間の16年でした 。この年月を振り返ると、様々な事業を手がけてきましたが、直近で特に力強く伸びているのが、弊社の核ともいえる「完全成果報酬営業支援」のモデルを応用した、紹介営業・リファーラルによる営業支援です 。

今回は、なぜこの事業が生まれたのか、そして僕が経営者として大切にしている心構えについて、少し深くお話しさせていただきたいと思います。

なぜ、決裁者へのアポイントはこれほど難しいのか

企業の営業活動において、最終的なゴールはいつだって「受注」です。そして、その確率を最も高める方法は、サービス導入の決定権を持つ方、すなわち「決裁者」と直接お話しすることに尽きます 。僕も起業してから今に至る16年間、多くのお客様から「なんとかして決裁者とのアポイントを取ってほしい」という切実な声を、数えきれないほどいただいてきました 。

しかし、これが本当に難しい。

例えば、テレマーケティングでアプローチする場合を想像してみてください。まず、優れた商品・サービスがあることは大前提です 。その上で、的を射たターゲティングリストを用意し、電話をかけるのは百戦錬磨の営業担当者 。これだけの要素が揃っていても、社長や経営者といった決裁者に繋がるのは至難の業です 。受付の方に丁重にお断りされたり、担当部署を案内されてもそこから決裁者までが遠かったり、そもそも多忙を極める決裁者が電話口に出てくれるケースは稀でしょう。

「もし、電話1本で決裁者と話せたら…」 「もし、相手もサービスに興味を持っていて、予算もある状態で商談できたら…」

これは、営業に携わる者なら誰もが期待する理想のシチュエーションです 。この「理想」と「現実」の大きなギャップが、多くの企業を悩ませている。この背景があったからこそ、「決裁者を紹介してくれないか」というご相談が、弊社の元へ舞い込んでくるようになったのだと思います 。

我々が「完全成果報酬」にこだわり続ける理由

こうした切実なご相談に対し、僕たちはどう応えてきたか。その答えは、創業以来ずっと変わらない「完全成果報酬営業支援」というスタンスにあります 。

弊社の完全成果報酬営業支援営業支援・営業代行サービスでは、一度も初期費用や月額費用をいただいたことがありません 。テレマーケティング・インサイドセールスに関してはもしアポイントの品質にご納得いただけなければ、お客様からのキャンセル申請を真摯に受け止め、内容が正しければ当然のこととしてキャンセル対応をしてきました 。またお客様によってはアポイント・リードが成果地点ではなく売上が上がったら成果という取り組みも対応してきました。

この完全成果報酬営業支援」というモデルは、言葉にするのは簡単ですが、実行し続けるには覚悟のいるモデルです。

なぜ、そこまでこだわるのか。それは、お客様にリスクを負わせることなく、純粋に「成果」でご判断いただきたいからです。導入していただいた企業様の期待値を絶対に裏切らない、という強い想いが根底にあります。弊社が展開する別事業の低価格の人材紹介事業においても、世の中の雇用を創出し、チャレンジする方々を応援したいという一心で、おそらく日本では破格と言える料金でご案内しています 。

これらの取り組みは、短期的な利益だけを考えれば非効率かもしれません。しかし、16年間この姿勢を貫いてきた結果、何物にも代えがたい「財産」を手にすることができました。それは、お付き合いいただいている取引様との強固なネットワーク・繋がりです 。

「営業支援・営業代行」の進化。信頼が紡ぐリファーラル営業

この「財産」であるお客様との関係性が、僕たちのビジネスを新しいステージへと導いてくれました。

意図して仕組み化したわけではないのですが、お客様と真摯に向き合う中で、自然とお客様の決裁者のから経営に関する・事業に関するご相談をいただける立場になっていたのです 

「今度、〇〇というサービスを検討しているんだけど、この業界で評判の良い会社を知っていますか？」

「〇〇の領域で実績がある会社さん、御社の知り合いにいませんか？」

こうした会話が、気づけば毎日のように弊社の元へ寄せられています 。その大切なご相談に対し、僕たちは日々、様々な会社の情報や実績、手法などを確認し、ベストだと確信できる会社様をお繋ぎする。これが、僕たちの決裁者紹介・リファーラル営業であり、「完全成果報酬型の営業支援・営業代行」の新たな形です 。

これまでの成果報酬型のテレマーケティング・インサイドセールス・テレアポサービスと並行して、リファーラル営業・紹介営業によるハイブリット型の完全成果報酬型の営業支援・営業代行サービスです。僕たちとお客様、そして紹介先の企業様との間に「信頼」が介在している。だからこそ、質の高いマッチングが生まれ、お客様同士が繋がって新しい仕事が生まれていくのです 。僕たちの提供する価値は、この繋がりそのものにあると考えています。

成長を止める「三大禁句」との戦い

テレマーケティング・インサイドセールス支援＋リファーラル型・紹介による完全成果報酬型の営業支援サービス。この「信頼の経済圏」をもっと大きくしていきたい。そう強く思う中で、僕が常に自分に言い聞かせている言葉があります。それは、僕が尊敬してやまない故・プロ野球野村克也監督の著書にあった言葉です 。【人生で最も大切な101のこと】それにしてもこの本最高です。何度も読んでいます。

人生で最も大切な101のこと野村克也

「人生に到達点は無い。限定・満足・妥協は三大禁句」

野村監督は、伸び悩む選手には共通して「自分の力はこんなものだ」「これ以上は無理だ」と自分で勝手に限界を決めてしまう「自己限定」があると看破しました 。なぜ限定してしまうのか。それは、今のレベルで「満足」してしまうから。そして、「この程度でよい」「そこそこやれている」という安易な満足は、必ず「妥協」を生みます 。その妥協が、人の成長を止めてしまうのだと 。

この言葉は、僕の胸に突き刺さりました。経営者として、本物の価値を提供できなければ即アウトという厳しい世界で生きている僕たちも全く同じです 。今の成果に「満足」していないか？もっと良い方法があるのに「妥協」していないか？無意識に自社の可能性を「限定」していないか？常に自問自答しています。弊社の「完全成果報酬営業支援」も、こうした自問自答の中から磨き上げられてきました。

これからも決して満足せず、妥協せず、「三方良し」の精神で、僕たちが介在するこの経済圏を誠実に拡大していきます 。16期最後の8月度も、全社一丸となって全力で走り抜けますので、どうぞよろしくお願いいたします 。

 

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