営業ノウハウ⑦ 営業戦略・標準化とカスタマイゼーション戦略①
法人向け営業戦略には基本的に標準化戦略とカスタマイゼーション戦略の二通りの営業戦略がありますが、両者は全く異なるものです。したがって、自社の製品や顧客、競合などの特徴を踏まえ、どちらが適しているか、よく見極めることが重要になってきます。
標準化営業戦略とは不特定多数の顧客に対して、一般的に広く共通して使われる製品・サービスを開発し、市場価格かそれ以下の安価で大量生産・販売・営業活動をして利益を上げる営業戦略です｡ 標準品化を進めるので、プロダクト化営業戦略とも呼ばれています。製品・サービス自体の差別化がしづらいため､競合他社が自社製品やサービスを真似て追いついてくると価格競争になりやすいので、他に先駆けて「標準品」を開発し、 競合が追いついてくる前に多くの顧客に採用していただく販促・営業活動が最重要です｡さらに、競合対策として、販促費・営業費用・マーケティング費用・販売網を利用して、より低い生産・提供コストを実現するための営業戦略・社内体制の構築が必要です。
カスタマイゼーションとは元来「顧客の個別要望に合わせる」という意味を持ち、少数のお得意様の個別ニーズに合わせて、特注の製品・サービスを提供することです。市場平均を超える高額でその製品・サービスを販売し、 他社よりも高い収益を上げる営業戦略です。顧客数も多くなく、個別に対応するため、大量生産が難しい分、プレミアムをつけて販売することで、高い利益率を確保します。 他社に勝利するポイントは、製品・サービス自体がどれだけ顧客の特定のニーズに合致しているかという特注度で見た「差別化」にあります｡ 差別化された分、販売価格を高く設定できますが、手間がかかる分、コストもかさんでしまうことが難点です。多くの顧客向けの標準品とは異なり、特定少数の顧客向けの商売ですので、顧客特化戦略とも呼ばれています。
差別化された商品を低価格で提供するなど両方の営業戦略を打ち出す企業もありますが、この二つは全く異なる営業戦略で通常両立させることはできません。
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