㈱オルガロの営業における標準化戦略とカスタマイゼーション戦略

法人向け営業戦略のうち標準化戦略とカスタマイゼーション戦略のどちらが適しているかは、似たような製品・サービスであっても、その性質や特徴により変わってきますので、弊社では営業代行・営業支援にあたり詳細なヒアリングを行っております。二つの営業戦略の向き不向きは、製品の差別化・用途や使用頻度、市場での立ち位置などによって変化します。

標準化戦略が向いている製品・サービスには、以下のようなものがあります。

・継続反復的かつ大量に取引されているもの

・製品自体の差別化要素が低く、価格が一番の交渉材料になっているもの

・すでに認知され、ある程度市場に出回っているもの

製品・サービスの典型例は、原燃料や基本部品、ビル清掃や修繕などの下請けサービスがあります。

このような製品・サービスは画一化されているので、もし自社製品やサービスが価格競争に巻き込まれている場合はこれに該当する可能性が高く、営業活動において標準化戦略向きであると考えられます。

その一方、カスタマイゼーション戦略が向いている製品・サービスは、次のようなものです。

・不定期に比較的少量取引されているもの

・製品自体の差別化要素が高く、プレミアム付きの高価格がつくもの

・製品が開発・導入されたばかりで、新しい市場開拓のリスクがまだ大きいもの

典型的な例には顧客業務に合わせた情報システム開発やコンサルティングなどのソリューション型サービスがあります。

上記のような製品・サービスは個別化されているので、画一化製品を多くの顧客に共通して使える 「汎用品」とすれば、個別化製品は特定の顧客に対し特殊な用途に限定して作られた「特注品」と言えるでしょう。

しかしながら、同様の製品・サービスであっても営業戦略が異なる場合は多分にありますので、弊社の営業支援・営業代行でも注意深く見極めるよう努めております。

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