営業ノウハウ⑥ 現状のヒアリング及び自社商品の強み
弊社の営業代行・営業支援では、まずクライアントの現状のヒアリングを行いますが、その際に自社商品を理解していただくことに重きを置いております。その主な項目としては以下のものがあります。
性能 (Ability)：数値などで説明できるもの。
機能 (Function)：商品ができること。
特徴 (Strong Point)：商品の持つ長所。
価格 (Cost)：初期投資、保守費用、維持費、廃棄コスト。
違い (Difference)：競合他社などの商品との比較。
その他：キャンペーンや値引きセール他、販促策。
従来の自社商品との比較も行っています。 新製品であれば、旧製品と比較して、どこが優れているかもお尋ねします。 例えば、具体的な改善点や追加の機能が、従来製品の愛用者の欲しい機能であれば、すぐに顧客に提示できるアピールポイントです。
昨今は単独で使用する商品のみならず、IoTのような他の製品と連携して使用する商品も増えてきました。 自社製品を実際にどのように活用できるのか、そのすべてを理解することは難しいかと存じますが、 可能な限り調べておいていただきたいと思います。
次に自社製品と他社製品を比較します。最近では誰でも簡単にインターネットで調べられますので、顧客は多くの情報を得ることができます。 顧客が商品を検討する際は、さまざまな製品を比較した上で、購入を決定します。また、そのような顧客の中には、なぜその製品を選択したのか、合理的な理由を必要としている企業が増えています。
そうした環境の中、商談に際しては、常に他社と比較検討されることを念頭に置く必要があります。したがって、顧客の現状との比較だけではなく、予想される競合に関して、事前に調べて知識武装しておく必要があります。
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