キーエンスから学ぶ営業代行・営業支援事業の戦略
今日で11月も終わりです。今日は日経新聞のキーエンスに関する記事を見て、ふと自社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業に関して思った事を記載してみます。
キーエンスと言えば、法人営業をしている人なら誰もが知っている、超高収益の会社です。平均年収が高い会社としても知られています。20年度は1751万円、過去5年間でみると1929万円との事です。このキーエンスの記事を見て、自社の成果報酬型の営業支援・営業代行事業において大いに活用できるヒントを得ました。
以下 11月19日付の日経新聞の記事から抜粋です。
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キーエンスを米ハーバード大学のマイケル・ポーター教授が提唱した「3つの基本戦略」から分析すると
「3つの基本戦略」は①コスト・リーダーシップ戦略②差別化戦略③集中戦略
①コスト・リーダーシップ戦略とは、事業コストの低減を追求する戦略
②差別化戦略は、顧客が重視する1つ以上のニーズを独自の付加価値を持たせて満たす戦略
③集中戦略では競争の範囲をあえて絞ります。特定の顧客群を選択し、他社の追随を許さない製品やサービスを提供します。
・キーエンスは差別化戦略を志向。同社は新たに打ち出す商品の約7割を「世界初」「業界初」と銘打っており、他社との価格比較が難しいです。そのため、値引き競争に陥ることが無い。
・提案、納品、新製品投入の3つの速さが早い。キーエンスは顧客の相談に対して素早く提案・納品するほか、新製品を頻繁に発売することで「顧客の課題を先取りして解決している」と評価されている。
・またキーエンスの商品は①装置が壊れない②装置間の連動が途絶えない③壊れたらすぐに代わりの製品を用意できる――ことなどが重要になります。キーエンスはこれらの点でも優れているとされ、ユーザーは多少高価でも他社に切り替えにくい
・顧客からの着金を急がないのも特徴です。キーエンスの「売上債権回転期間」は約4カ月（20年度）ですが、製造業の平均は2.0カ月未満
・自社で工場を持たず生産を外部に委託する「ファブレス」。製造を外注することでコストを下げるには①製造が難しい製品は設計しない②閑散期や大量・安定発注など、安くても外注先が製造受託したくなるような方法をとる③標準部品は自社ベースで大量購入する――などの工夫が必要。キーエンスはこれらを実行している可能性が高い。
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会社としては先ずはコストを下げて、最低業界平均程度の価格を設定する。それから、顧客を絞る。また、外注先との付き合いも上手ですね。キーエンスにとっての外注先は商品を実際に製造してくれる会社になります。ここの製造先との関係もキーエンスにとっては重要なポイントになります。
弊社の成功報酬型営業支援・営業代行事業においても、コスト削減・付加価値・ターゲットを集中する戦略は正に、事業を推進する上で重要な戦略になります。
また弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業においても様々な形でお取引先と仕事をさせて頂いております。お取引先から付き合いたいと思って頂ける取り組みをより一層追求していきます。
お客様に対して成果報酬型の営業支援業務・営業代行業務を提供する上で、必要なコスト削減は徹底して実施・その上でお客様に対しての付加価値（ターゲットリストの作成・スクリプトの作成・音声データのご提供・着手スピード・契約形態・様々なリード獲得のご案内・営業支援事・営業代行事業以外でのサービスのご案内等）を提供する事。
成果報酬型の営業代行・営業支援事業の目的は、お客様の商品・サービスが売れるようになる事。商品が売れる・導入されるには付加価値が必要です。
付加価値を知る為には、サービス・商品が売れる為にはマーケティング活動が必要になります。マーケティング活動を経て、セールスを行い、実際に商品が売れる訳ですが、多くの中小企業ではマーケティングとセールスの機能が十分でないケースがあります。 弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング機能とセールス機能を手軽に成果報酬型で提供ができます。
世の中にはたくさんの営業代行・営業支援事業を展開する会社があります。その中で弊社が提供できる付加価値を常に追求する事が、この営業代行・営業支援業界にて生き残る道だとこの記事を見て再認識しました。
ここ数年の弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング活動から支援できる様になってきた自負があります。まだまだ精進するのみです。
12月もしっかりお客様に付加価値を提供できるように努めます。