キーエンスの戦略からみる成果報酬型営業支援・営業代行事業

今日で11月も終わりです。今日は日経新聞のキーエンスに関する記事を見て、ふと自社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業に関して思った事を記載してみます。

キーエンスと言えば、法人営業をしている人なら誰もが知っている、超高収益の会社です。平均年収が高い会社としても知られています。

20年度は1,751万円、過去5年間でみると1,929万円との事です。このキーエンスの記事を見て、自社の成果報酬型の営業支援・営業代行事業において、大いに活用できるヒントを得ました。

記事では、ポーター教授の「3つの基本戦略」——コストで勝つ、差別化で勝つ、範囲を絞って勝つ——という枠組みから、この会社が分析されていました。僕なりに要点を整理すると、こういう事です。

新商品の約7割が「世界初」「業界初」。だから他社と価格を比べられない。値引き競争に入らずに済む構造をつくっている、という点がまず一つ。

提案・納品・新製品投入の3つが速い。顧客の課題を先回りして解決している、と評価されている。速さそのものが差別化になっている例です。

自社で工場を持たない。製造は外部に委託する。ただし委託先が受けたくなる出し方を工夫している、とありました。ここは弊社にも通じる話で、外注先といかに良い関係を築くかは、そのまま事業の質になります。

そして意外だったのが、顧客からの入金を急がないという点。売上債権の回転期間が製造業平均の倍以上ある。それでも成り立つだけの利益構造がある、という事だと理解しました。

会社としては、先ずはコストを下げて、最低業界平均程度の価格を設定する。それから、顧客を絞る。また、外注先との付き合いも上手ですね。

キーエンスにとっての外注先は、商品を実際に製造してくれる会社になります。ここの製造先との関係も、キーエンスにとっては重要なポイントになります。

弊社の成果報酬・成功報酬型営業代行・営業支援事業においても、コスト削減・付加価値・ターゲットを集中する戦略は正に、事業を推進する上で重要な戦略になります。

また弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業においても、様々な形でお取引先と仕事をさせて頂いております。お取引先から付き合いたいと思って頂ける取り、組みをより一層追求していきます。

お客様に対して成果報酬型の営業支援業務・営業代行業務を提供する上で、必要なコスト削減は徹底して実施、その上でお客様に対しての付加価値（ターゲットリストの作成・スクリプトの作成・音声データのご提供・着手スピード・契約形態・様々なリード獲得のご案内・営業支援事・営業代行事業以外でのサービスのご案内等）を提供する事。
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成果報酬型の営業代行・営業支援事業の目的は、お客様の商品・サービスが売れるようになる事。商品が売れる・導入されるには付加価値が必要です。

付加価値を知る為には、サービス・商品が売れる為にはマーケティング活動が必要になります。マーケティング活動を経て、セールスを行い、実際に商品が売れる訳ですが、多くの中小企業ではマーケティングとセールスの機能が十分でないケースがあります。

弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング機能とセールス機能を、手軽に成果報酬型で提供ができます。

世の中には、たくさんの営業代行・営業支援事業を展開する会社があります。その中で、弊社が提供できる付加価値を常に追求する事が、この営業代行・営業支援業界にて生き残る道だとこの記事を見て再認識しました。

ここ数年の弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング活動から支援できる様になってきた自負があります。まだまだ精進するのみです。

12月もしっかりお客様に付加価値を提供できるように努めます。

野村 剛｜株式会社オルガロ 代表取締役（2009年創業）　→ プロフィール