営業ノウハウ④2回目営業時～筋道立てる
今回は2回目の商談・営業時のポイント・ノウハウになります。
初回の商談・営業で先方の課題を軽くヒアリングして、その課題に関して情報提供という形で2回目の商談・営業に入ります。
2回目の商談のポイントですが、自分が用意してきた情報を提供する傍ら、本格的な先方の課題のヒアリングを実施する事です。流れとしてはこんな流れです。
①お客様の課題・強化ポイントをしっかり把握
・相手先の会社が、事業として、今一番課題に感じている点・強化していきたい点は何か。ここを徹底的に深堀します。
②課題・強化ポイントに対して、現状の問題点は何か
・深堀した後に、この課題・強化ポイントに対して、現状のお客様の問題点を把握。
③問題を解決できる自社の商品・サービスの機能のご案内
・その問題点に対して、自社が扱うサービス・商品が解決できる機能を訴求
④自社の商品・サービスの価格・費用対効果のご案内。
・最後に価格・費用対効果のご案内。こんな流れです。
2回目の営業・商談時の大事なポイントは、この４つの流れを、きちんと筋道立ててご案内していく事につきます。その中でも特に①と②の課題発掘・問題点の把握は重要です。
あまり成果が出ない営業の方は、③の自社の商品の機能面をひたすら売り込んできますが、そもそも、相手の課題がこちらが認識している点と違うと、全く意味がありません。
是非①課題発掘・②問題点の発見・③解決・④価格のご案内 この流れを参考にしてみてください。
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