営業ノウハウ③初回営業時～課題のヒアリング
今回は新規営業によるアウトバンドの電話営業・テレアポ・インサイドセールス・自社のHP等問い合わせがあったお客様にアポイントを頂き、実際に初回の商談・営業を実施する際のノウハウになります。
先ず前提として、アポイント先のお客様は、商談時間を確保して頂いてるので、大なり小なり情報収集をして頂く意欲はあります。但し、提案する側の商品やサービスに興味があるかどうかは別問題です。
お客様は自社の課題があまり把握できていない・課題が何かを解らない状態でいる。この前提で初回の営業・商談をする必要があります。
この前提だと、初回の商談時に、こちら側のサービス・商品を売り込む前に、相手方の現状ヒアリング・課題を抽出していく作業に集中できます。
初回の営業・商談時にいきなりこちら側のサービスの売り込みをした所で、相手方が特に何も問題が無い・必要無いという認識の状態だと話は進みません。
ここが初回の営業時の重要なポイントになります。相手の課題は何なのか。困りごとは何か。ここを先ずはどれだけ初回の商談でヒアリングできるか。
このヒアリングも、ただ、貴社のお困り事・課題は何ですか？などと聞いても相手は教えてくれませんし、そもそも課題は無いと思っているので、無いと言われます。なので、例えば、同業界の他社の成功事例や事例などを出しながら、相手が知りたい・欲しがる情報をヒアリングしていく必要があります。
そしてその課題に対して、自社のサービス・商品は課題解決ができる可能性があるという事を相手型にしっかり認識して貰う事。
初回営業の成功のポイントはここだと思います。
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