営業ノウハウ⑤ 営業活動におけるUSPとは
営業支援・営業代行を行うにあたり、まず弊社がお手伝いしますのは、先方の商品のUSPをともに考えることです。USPとはユニーク・セリング・プロポジションの略で、自社の強みをまとめて、顧客に伝わりやすくしたものです。
顧客が商品の購入を検討される際は、必ず同業他社の製品や類似商品と比較されます。 自社の商品の「売り」 を考えておくことで、より顧客の印象に残る商品説明を提供でき、購買につながります。
USPには価格や機能・性能のみならず、他社より優位な点も含まれます。自社製品の強みやアピールポイント、独創性および特殊性について熟考することで、何らかのUSPが見えてくるはずです。もし、仮に見つからなければ、それを一緒にお探しすることが私どもの仕事でもあります。 自社製品やサービスで何かUSPを作ることが最善ですが、他社との協業で考えることもできます。
また魅力という視点からも自社や製品について考えていただきます。先述の競合商品と対比させた場合の優位性ではなく、 顧客の目線でどのような会社や商品であれば魅力を感じていただけるかということです。他社製品の性能を上回る商品の開発や競合商品よりも値下げするということではなく、顧客が本当に価値を認めてくれる会社や商品の特性こそが魅力と言えます。
どのような見込み客がいるか、 どのようなマーケティングを展開するか、 どのような会社にしていきたいかなどを検討することで、自ずと魅力が作られていきます。 必ずしも数値化できるとは限りません。私どもの考える魅力には以下のようなものがあります。
一番化：日本一・世界一をうたえるもの。地域で一番の品ぞろえ、規模、多岐にわたるサービスなど。
専門化：ある商品やサービスに特化していること。その道のプロフェッショナルやその店にしか取り扱いのないものなど。
希少化：珍しいもの、数が少ないものを取りそろえている。これは時にプレミアムとして商品に付加価値を与えます。
限定化：季節限定・数量限定の商品。従来製品の一部を変更して限定的に販売するなど。
一体化 ：地域密着型。愛用者向けイベントの実施。グループやコミュニティーを作るなど。
物語化：ブランディング。その製品やサービスが生み出されるまでを物話として語る。生産者の人物像を紹介する｡ 創立の経緯や会社の歴史を伝えるなど。
また、お客様のことを第一に考える企業姿勢や社会貢献に取り組む経営陣、明るく元気な社内や親切な顧客対応、そして、商品知識・業界知識に関してプロフェッショナルな社員など、人物や社風で魅力を作ることも可能です。
顧客が自社に魅力を感じてくだされば、そもそも競合と比較検討にはならないのです。
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