成果報酬型のテレアポ代行｜アポの質はリストとスクリプトで決まる

株式会社オルガロは、初期費用0円・月額固定費0円の完全成果報酬型でテレアポ代行（電話営業代行）をお引き受けしています。2009年の創業から17年、業種を問わず企業の新規開拓に関わってきました。 このページでは、テレアポ代行を検討されている企業さまに向けて、私たちが実務のなかで何を重視しているかを具体的に書きます。結論から言えば、テレアポの成否はトークの上手さではなく、リストとスクリプトの設計で決まります。あわせて、電話営業で「できること」と「難しいこと」も正直に書きます。

テレアポの成否は、リストで8割が決まる

どれだけ優れたトークをしても、ターゲットリストが外れていればアポイントは取れません。これは17年やってきて、例外を見たことがありません。 逆に言えば、リストが合っていれば、多少不器用な話し方でも話は前に進みます。相手にとって必要な話をしているからです。テレアポ代行を検討するとき、多くの企業さまは「どんなトークをしてくれるのか」を気にされますが、本当に確認していただきたいのは「誰に電話をかけるつもりなのか」です。

リストを組むときに見ている3つのこと

• 予算があるか／その商材を買える体力がある規模・業種か。ここを外すと、話が盛り上がっても最後に予算で止まります
• どの階層に届く規模か／企業規模によって、電話で誰まで到達できるかが変わります。商材ごとに最適な規模帯があります（詳しくは次章）
• ストーリーが描けるか／「なぜ今この会社にこの提案をするのか」を一文で説明できるか。説明できないリストは、そもそも架電する意味がありません

2種類のリスト ── ど新規と、過去リストの掘り起こし

オルガロはど新規のリストへの架電と、依頼主さまがお持ちの過去リストへの掘り起こし架電の両方をお引き受けしています。この2つは性質がまったく違うので、分けて設計します。

意外に見落とされがちなのが後者です。過去に一度商談したが失注した、問い合わせはあったが立ち消えになった、という先はすでに面識があるぶん、こちらの話を聞いてもらえる確率が段違いに高くなります。「あのときはタイミングが合わなかったが今は違う」というケースは実際に少なくありません。過去リストが眠っている企業さまには、まずここからのご提案をすることが多いです。

電話で決裁者に届くかは、企業規模でほぼ決まります

ここは正直に書きます。ど新規のリストに対して、電話だけで決裁者にたどり着くのは、企業規模が大きくなるほど至難の業です。 まず正直に言えば、少人数の会社であっても、電話で社長や役員に直接つながることは日常的ではありません。規模が小さいほど可能性は上がりますが、それでも簡単ではない、というのが十数年かけ続けてきた実感です。そして100名を超える規模になると、面識のないリストへの電話で決裁者本人に届くことは、現実的にはかなり厳しくなります。組織として受付と担当者の層があり、そこを飛び越える正当な理由が電話1本では作りにくいからです。 この現実を前提にすると、打ち手は3つに分かれます。

• 規模帯を選ぶ／決裁者に直接届かせたいなら、そもそも決裁者が現場に近い規模の企業をリストに組みます
• 担当者を起点に組み立てる／大企業を狙うなら、担当者に課題を認識してもらい、社内で上げてもらう設計にします。時間はかかりますが確実です
• 紹介に切り替える／決裁者に直接会う必要があるなら、電話ではなく紹介のほうが向いています（後述）

「電話で決裁者に会えます」と安請け合いしないのが、私たちのやり方です。

いま電話がつながらない理由と、必ず提示する4つのこと

電話の目的をはっきり説明できない限り、そもそも相手につないでもらえない時代です。受付も担当者も、判断のつかない電話に時間を使いません。だからこそ、リストとトークスクリプトの両方が必要になります。どちらか一方では足りません。 私たちが架電時に必ず用意するのは、次の4点です。

• 電話の目的／何のために電話したのかを、最初のひと言で伝えられるか
• 提供できるメリット／相手にとって何が得になるのか。自社の紹介ではなく、相手の利益で語ります
• 相手が役立てられる情報／その場で持ち帰る価値のある情報。同業の動きや市場の数字など
• 具体的な根拠／なぜそう言えるのか。実績・数値・事例のいずれかで裏づけます

この4点が揃っていなければ、どれだけ電話が上手なオペレーターでもアポイントは取れません。そして仮に取れたとしても、それは中身のない、ニーズのないアポイントになります。話術で押し切った結果がそれです。逆に4点が揃っていれば、話し方が多少ぶっきらぼうでも話は前に進みます。

「取れるアポ」と「成果につながるアポ」は別物です

私たちは、無理やり取ったアポイントには意味がないと考えています。 成果報酬型には構造的な誘惑があります。1件いくらで報酬が発生するなら、代行会社としては件数を増やしたくなる。強引に日程を押さえれば、数字上のアポイント数は伸びます。 しかしそのアポイントは、商談に行っても話が噛み合わず、担当者の時間を奪い、現場の士気を下げます。それどころか、無理に押した相手からは会社の評判を落とされます。短期の報酬のために依頼主の信用を削るのは、私たちの考える「三方よし」から最も遠いやり方です。 ですから架電の段階で「これは合わない」と判断した相手には無理に勧めません。件数よりも、商談として成立するかどうかを基準にしています。

電話営業は「潜在ニーズ」にアプローチする手法です

ここを誤解したままテレアポを始めると、まず失敗します。 ど新規のリストは、公開されているWeb情報やプレスリリースから「この会社はこういう課題を抱えているのではないか」という仮説を立てて選定します。仮説なので、電話をかけた相手が「ちょうどそのサービスを探していました」となる確率は、正直に言って低いです。ゼロではありません。実際に当たることもあります。しかしリスティング広告のように、自分で検索して探している人に当てる手法と比べると、確率は明確に低いと考えておくべきです。 新規開拓の手法には、それぞれ役割があります。

それでも電話営業に価値があるのは、「こちらのタイミングで、狙った相手に届けられる」からです。検索されるのを待たずに、今月アプローチしたい100社に今月届けられる。この機動力は他の手法にはありません。そして、今すぐではないが確かにニーズを持っている層に、スクリプトで気づいてもらうことができます。

成約までの時間を前提に設計します

電話営業から得たアポイントは、その場で受注が決まることは多くありません。ここもリスティング広告のようなプル型と明確に違う点です。 成約までの時間は、商材の単価でほぼ決まります。数十万円から数百万円単位の案件であれば、初回の商談でその場で決まることはまずありません。稟議も比較検討も必要になるからです。 実際の傾向として、電話でのアポイントから6ヶ月ほど経って成約に至った事例、金額が大きい商材では1年以内に決まった事例が、これまで多く出ています。商談当日に受注、というケースはプル型に比べると少数です。 これは弱点ではなく、設計の前提です。「即決を狙う」のではなく「半年後に選ばれる位置に入る」ことをゴールにしてリストとスクリプトを組みます。だからこそ、初回の電話で無理に押さないこと、相手の課題認識を残して終わることが重要になります。短期の数字だけを見て評価すると、この手法は正しく判断できません。

スクリプトは「誰に話すか」で分けます

1本のスクリプトを全社に使い回すやり方では成果が出ません。同じ会社の中でも、電話を取る相手によって伝えるべきことが変わります。

• 受付／目的は突破です。用件を簡潔に、取り次ぐ理由が伝わる形で。ここで説明しすぎると止まります
• 担当者／目的は課題の認識です。こちらが売りたいものではなく、相手が困っていそうなことから話を始めます。ここで課題が言語化されれば、社内で上に上げてもらえます
• 決裁者／届いた場合は、投資判断に足る情報を提示します。費用対効果と、導入後にどう変わるかを数字で語ります

加えて、スクリプトは作って終わりではありません。切り口を複数用意してABテストを回し、反応が取れたものに稼働を寄せます。成果報酬型は初期費用がかからないため、この試行を依頼主のリスクなしに実施できます。これは月額固定型の代行では取りにくい進め方です。 リストの作成費用もスクリプトの作成費用もいただきません。ミーティングを重ねて、御社の商材に合った切り口を一緒に作り上げます。「経常利益1億円以上」のような特殊な条件のリストが必要な場合のみ、帝国データバンク等からの購入費が実費で発生します。

電話だけではありません。紹介によるアポイント代行

オルガロは営業支援を通じて多数の経営者と直接お付き合いしています。そのネットワークを使い、電話ではなく紹介（リファラル）でアポイントを設定する代行も行っています。 紹介は決裁者に直接届くため、商談の成立率が高く、判断も早くなります。一方で件数はネットワークの範囲に限られます。電話営業は件数を作れますが、前述のとおり大企業の決裁者には届きにくい。この2つは競合しないので、狙う相手によって使い分けるのが合理的です。 実際に併用で成果が出た例として、健康食品・サプリ販売会社さまの事例（テレアポで多店舗展開企業の担当者、紹介で決裁者へアプローチし成約率30%）、人材派遣・BPO事業さまの事例（人事担当へのテレアポと経営層へのトップダウン紹介を併用し5年以上継続）があります。

その商材に電話営業が向くかを、先に判断します

ここまで書いてきたとおり、電話営業には向く商材と向かない商材があります。私たちは受注のために全件お引き受けすることはしません。 電話営業・テレアポが適切だと判断した商材については、そのまま実施します。そうでない場合は、既存のお客様への商談営業、つまり当社のネットワークを使った紹介による決裁者へのアプローチをご提案します。こちらのほうが確実に成果が出ると判断すれば、そちらをお勧めします。 判断の材料は、商材の単価、利益率、狙うべき企業規模、そして決裁者に会う必要があるかどうかです。ご相談の段階で一緒に整理します。

料金は完全成果報酬。設計は2通り

初期費用・月額固定費は一切いただきません。成果が出たときにのみ費用が発生します。

アポイント1件あたりの金額は、過去の事例を参考に相互の話し合いで決めます。売上連動の場合は売上の10〜20%程度が相場ですが、利益率によっては数パーセントとなるケースもあります。どちらの設計が妥当かは、商材の利益率と受注単価、そして成約までの想定期間で決まります。ご相談時に一緒に算定します。

実際の成果

テレアポを軸に成果が出た事例を公開しています。

• 食品卸会社さま／営業2名の体制で、リスト作成からテレアポまでを外部化。成約率約20%
• HP制作会社さま／SEO実績を数値化した訴求で成約率20%
• 経理・財務コンサル会社さま／上場企業を開拓し、アポイント成約率10〜15%・年間1,000万円の受注
• 14業種の導入事例をまとめて見る
• 決裁者アポイント獲得と紹介営業（リファラル）代行／電話で決裁者に届く条件と、3つのルートの使い分け
• 休眠顧客の掘り起こし代行／眠っている名刺・失注案件の再活性化
• テストマーケティングを電話営業で／市場があるかどうかを成果報酬で検証する

よくあるご質問

Q. 電話で決裁者にアポイントを取ってもらえますか A. 企業規模と商材によります。少人数の会社であっても、電話で社長や役員に直接つながることは日常的ではありません。100名を超える規模になると、面識のない状態から電話で決裁者に届かせるのは現実的に難しくなります。決裁者に会うことが目的であれば、担当者を起点にする設計か、紹介による方法をご提案します。 Q. 過去に商談した先へのフォロー架電もお願いできますか A. お引き受けしています。一度接点がある先は話を聞いていただける確率が高く、決裁者のアポイントも何度も獲得しています。費用対効果はど新規より高くなる傾向があります。 Q. アポイントを取ってすぐ受注できますか A. 即日受注は多くありません。傾向としては6ヶ月ほど、金額が大きい商材では1年以内に成約に至るケースが多く出ています。そのため「半年後に選ばれる位置に入る」ことを前提にリストとスクリプトを設計します。 Q. リストは自社で用意する必要がありますか A. 不要です。公開情報をもとにこちらで作成し、費用もいただきません。すでにお持ちのリストや過去の商談履歴があれば、それを活用することもできます。 Q. 月額固定型の代行との違いは何ですか A. 成果が出ない月に費用が発生しない点、そして切り口を試しながら進められる点です。月額固定型では稼働を消化することが目的になりがちですが、成果報酬型では反応が取れた切り口に稼働を寄せる判断が自然に働きます。 Q. どんな商材でも対応できますか A. 既存のお取引先との事業の兼ね合いで、お受けできない分野があります。また過去の事例から、電話営業が向かないと判断する商材もあります。その場合は正直にお伝えします。

まずはシミュレーションからお願いします

御社の商材と利益率をお聞かせいただければ、成果地点をどこに置くのが妥当か、どの規模帯のリストを組むべきか、決裁者を狙うなら電話と紹介のどちらが向くか、成約までにどれくらいかかりそうかを無料で算定します。3,000社以上のご支援データが根拠です。 電話営業が向かないと判断した場合は、その理由もあわせてお伝えします。ご相談の段階で費用は一切かかりません。 無料シミュレーションを依頼する　／　営業支援サービス全体を見る　／　営業ノウハウ29本を見る