決裁者アポイント獲得代行｜完全成果報酬の紹介（リファラル）で決裁者につなぎます

決裁者と直接話せれば、商談は速く進み、確度も上がります。「決裁者とのアポイントが欲しい」というご要望は、まったく正しいものです。

問題は、そこへの行き方です。株式会社オルガロは、決裁者アポイントを目的に置く場合、テレアポではなく紹介（リファラル）をご提案しています。2009年の創業から3,000社以上の営業支援を通じて築いた経営者ネットワークから、直接おつなぎするやり方です。

初期費用0円・月額固定費0円。費用が発生するのは、成果が出たときだけです。その「成果」をアポイント成立の時点に置くか、売上が上がった時点に置くかは、商材やターゲット業界によって難易度が変わるため、その都度お話し合いのうえで取り決めます。月額を払って自分で探すプラットフォームでも、確率の低い新規テレアポでもない、第三の選択肢としてご検討ください。

なぜテレアポではないのか、紹介で何ができて何ができないのかを、以下に正直に書きます。

紹介（リファラル）で決裁者につなぐ仕組み

オルガロは営業支援事業を通じて、多数の経営者と直接お付き合いしています。日々の支援のなかで生まれた信頼関係が、そのままネットワークになっています。広告で集めた名簿ではありません。

そのため紹介は、最初から決裁者に届きます。受付を突破する必要も、担当者から上へ上げてもらう必要もありません。決裁権を持つ方と直接、商談の席から始まります。

一方で、正直に申し上げておくべき制約もあります。件数はネットワークの範囲に限られます。「毎月30件の決裁者アポイント」といった量産はできません。商材をお聞きしたうえで、当てられる先があるかどうかを先にお答えします。

実際の進め方──まず、既存のお客様に役立つ情報をお届けします

紹介といっても、名簿をお渡ししたり、面識のない相手に取り次いだりするわけではありません。オルガロが日頃からお付き合いしている取引先の社長に、こちらから直接お話しします。

きっかけは、たいていご相談です。「こういうことをやりたい」「ここが課題で困っている」——支援先の社長からそうしたお話をいただいたときに、「こういう会社の、こういうサービスがあります。こんな強みがあって、こういう事例も出ています。よろしければ一度、話を聞かれてみてはいかがですか」という形でお伝えし、そこから商談の席をつくります。これが決裁者アポイントの基本の動きです。

順番を大事にしています。既存のお客様に喜んでいただける、お役に立てる情報を提供する。これが先で、アポイントはその結果です。この姿勢を守っているからこそ、社長は「あの会社が持ってくる話なら」と時間を割いてくださいます。

向く商材と、向かない商材があります

裏を返すと、制約もはっきりしています。すでに弊社からご案内してしまっている商品やサービス、取引先の社長がすでにご存じの情報は、決裁者アポイントには向きません。知っている話は、その社長にとって新しい価値にならないからです。

そのため、商材の内容やターゲット業界によっては、お受けできないと判断することもあります。当てられる先がない場合や、すでにご案内済みの領域と重なる場合です。この点はあらかじめご了承ください。無理にお持ちすれば席は一度つくれるかもしれませんが、それは信頼を先に食いつぶしているだけで、続きません。

ご相談をいただいた時点で商材を拝見し、当てられる先があるかどうかを先にお答えします。お受けできる場合もできない場合も、理由をあわせてお伝えします。

クロージングまでは代行しません。情報提供に徹します

売上を成果地点に置く場合、よくいただくご質問があります。「クロージングまで全部お願いできますか」というものです。

結論から申し上げると、完全成果報酬型の座組では、クロージングまでの業務はお受けしていません。

理由は、私たちのスタンスにあります。オルガロがやっているのは、既存のお客様に喜んでいただける、お役に立てる情報の提供です。「こういう会社の、こういうサービスがあります」とお伝えするところまでが私たちの役割で、最終的に決めるのは社長ご本人です。

私たちがプッシュして契約を取りに行く、というスタンスは取っていません。それをやれば、次の話を聞いてもらえなくなるからです。この関係は、押し売りをしないことで成り立っています。

そのうえで申し上げると、いい情報だったという結果として、成約に至っているケースは多々あります。売上連動を成果地点に置けるのは、そのためです。押さないから決まらない、ということではありません。

それでもクロージングまで任せたい場合

完全成果報酬の営業支援事業の範疇ではありませんが、別の形でお役に立てる可能性があります。

弊社のお取引先には、営業のクロージングまで対応される会社さまがいらっしゃいます。また、営業領域で長年の経験を積まれたフリーランスの方——マネジメント経験があってクロージングまで担える方、新規開拓や既存営業の経験が豊富な方——ともお付き合いがあります。実績と事例のある方を、こちらからおつなぎすることが可能です。

このご紹介について、弊社が紹介料をいただくことは一切ありません。費用のお支払いも必要ありません。既存のお客様がいらっしゃって、その方に喜んでいただける話であれば、どんどんおつなぎしています。それが私たちのやり方です。

実際に、依頼主さまの「クロージングまでやってほしい」というご要望に対して、弊社の座組とは違う形で大きな成果が出たケースもあります。まずはご相談ください。

他の決裁者アポイントサービスとの違い

この領域のサービスは、大きく3つの型に分かれます。

「場」をお貸しするサービスではありません。動くのはこちらで、費用が発生するのは成果が出てからです。初期費用も月額固定費もいただかないため、まず試してみるという入り方ができます。

成果地点は、商材ごとに取り決めます

費用について、はっきりさせておきたい点があります。決裁者アポイントの成果地点は、一律ではありません。アポイントが成立した時点を成果とする場合もあれば、そこから売上が上がった時点を成果とする場合もあります。

どちらを選ぶかは、商材の性質、ターゲットとする業界、そして紹介の難易度から判断します。同じ決裁者アポイントでも、当てやすい商材とそうでない商材とでは、こちらが負う工数がまったく違うためです。一律の料金表を置かず、その都度、双方でお話し合いのうえ取り決める形にしているのはそのためです。

売上を成果地点に置けるのは、紹介（リファラル）ならではです。同じオルガロの営業支援でも、電話営業（テレアポ）を手法とする場合は、成果地点は原則としてアポイント獲得で、売上を成果地点とするケースはほとんどありません。商談以降を進めるのは依頼主さまであり、受注に至るかどうかが私たちの関与の外にあるためです。紹介は関係性ごとおつなぎするぶん、売上まで見た設計が成り立ちます。成果地点は、手法とセットで決まります。

ご相談の段階で、想定される成果地点と水準の目安をお出しします。

金額の目安

商材やサービスによって変わるため一概には言えない、というのが正直なところです。そのうえで、オルガロの過去の事例からお伝えできる範囲を書いておきます。

アポイントの単価は「どこまでやるか」で変わります。おつなぎして席をつくるところまでなのか、課題感や予算感まで確認したうえでお渡しするのかでは、こちらが負う工数がまったく違います。ご要望をお聞きしたうえで、どこまでを成果とするかを決めます。

売上連動の料率は、取引の続き方で変わります。1回で完結する商材と、継続的に売上が立つ商材とでは、1件のご紹介が生む価値が違うためです。継続取引であれば料率は低め、単発であれば高めというのが一般的な考え方になります。

ご紹介先として多いのは、社員10名〜100名規模の中小企業・ベンチャー企業の、経営者・決裁者の方々です。オルガロが日頃からお付き合いしている経営者層がこの規模に集まっているためで、上記の金額もその範囲での実績にもとづく目安です。この規模であれば社長ご本人が最終判断をされることがほとんどで、話が通れば意思決定まで早く進みます。

いずれも紹介（リファラル）ルートでの目安です。テレアポ経由の成果報酬は別の水準になりますので、あわせてご検討の場合はご相談ください。実際の水準は、商材とご要望を伺ったうえで取り決めます。

なぜテレアポではなく紹介なのか

企業規模別に見た、電話で決裁者に届く可能性

結論から書きます。企業規模によって、難易度がはっきり分かれます。

「100名以上の企業の決裁者に、新規のテレアポで会ってきます」と言い切る代行会社があれば、その根拠を確認されることをおすすめします。私たちは同じことを言えません。

加えて、今は電話の目的を明確に説明できない限り、そもそも相手につながらない時代です。受付が取り次ぐかどうかも、担当者が話を聞くかどうかも、最初の十数秒で決まります。ここを乗り越えるために必要なのが、リストとトークスクリプトの両方です。

取り次がれる電話が持っている4つの要素

• 電話の目的／なぜ今この会社に電話しているのかが一文で伝わること
• 提供できるメリット／相手にとって何が得なのかが具体的であること
• 相手が役立てられる情報／売り込みではなく、持ち帰る価値のある材料があること
• 具体的な根拠／なぜそう言えるのかを数字や事例で示せること

この4つがそろっていなければ、どれだけ電話が上手なオペレーターでもアポイントは取りにくい。仮に取れたとしても、ニーズのないアポイントになってしまいます。商談に行っても話が噛み合わず、依頼主の営業担当の時間を奪うだけです。

過去リストの掘り起こしという選択肢

オルガロは、ど新規のリストへの架電もお引き受けしますが、依頼主さまがすでにお持ちの過去リストへの掘り起こしも同じくらい多く手がけています。そして決裁者アポイントに限れば、こちらのほうが再現性が高いのが実情です。

理由は単純で、一度でも面識があるからです。過去に商談した、名刺交換した、問い合わせをもらったが失注した──こうしたリストであれば、電話の入口が「はじめまして」ではなくなります。とくに当時の担当者の携帯番号が残っているようなケースでは、決裁者ご本人からアポイントを頂戴できることもあります。ただしこれはリストの中身次第で、記録の残り方や担当者の在籍状況によって結果は大きく変わります。ケースバイケースであり、「過去リストなら決裁者に届く」と一般化できるものではありません。

眠っている名刺やCRMのデータを「もう終わった案件」として扱っている企業さまは多いのですが、そこは新規開拓より確度の高い在庫です。掘り起こしのご相談も、リスト作成・スクリプト作成の費用はいただきません。

紹介でできること、できないこと

ここまでの内容を、できること・できないことの形で整理しておきます。

件数を作りたいのか、1件の質を上げたいのか。目的によって、紹介と電話のどちらを主軸に置くかが変わります。ご相談時に、商材と目標から一緒に決めます。

3つのルートの比較

この3つは競合しません。商材と目的によって組み合わせるのが合理的です。

決裁者アポイントが目的なら、オルガロは紹介をご提案します

そのうえで、はっきりお伝えしておきたいことがあります。「決裁者とのアポイントが欲しい」というご要望に対して、オルガロがまずご提案するのは電話ではありません。紹介（リファラル）です。

新規テレアポで決裁者に届かないわけではありませんし、過去リストで直接つながることもあります。ただしどちらも条件に左右され、件数をお約束できる手段ではありません。決裁者との商談数そのものを目的に置くのであれば、電話を主軸にするより紹介を主軸にしたほうが、目的に対して素直な設計です。

電話営業が力を発揮するのは、決裁者にたどり着くことそのものより、狙った相手に、こちらのタイミングで、面を取って届ける場面です。目的が違えば、選ぶべき手段も変わります。

電話営業から成約に至る確率は、単価で決まる

電話営業を検討するときに最も誤解されやすいのが、成約までの時間軸です。

電話営業のリストは通常、公開されているウェブ情報やプレスリリースから仮説を立てて組みます。つまり、かける前の段階では「この会社は困っているはずだ」という推測でしかありません。ですから「ちょうど今そのサービスを探していました」という相手に当たる確率は、リスティング広告のようなプル型の手法と比べれば低くなります。ゼロではありませんが、そこを前提に設計するのは危険です。

逆に言えば、スクリプトの内容を正しく伝えてアポイントを頂戴できれば、今すぐではない潜在層にも届きます。オルガロの実績では、電話でのアポイントから6か月後に成約に至った案件、金額規模によっては1年以内に決まった案件が多数出ています。

一方で、商談当日に即受注という展開は、プル型の手法に比べて多くはありません。数十万円から数百万円単位の案件であれば話は別ですが、単価が上がるほど検討期間は長くなります。この時間軸を前提にしたうえで、リストとトークスクリプトを組み立てる。これがオルガロのやり方です。

商材によっては「電話をやらない」提案をします

ここまで書いてきた条件を踏まえ、私たちは商材によって対応を分けます。

電話営業やテレアポが適切な商材であれば実施します。そうでないと判断した場合は、無理に架電を始めるのではなく、既存のお客様に対する商談営業や、紹介ルートの活用をご提案します。

完全成果報酬型ですから、成果が出ない架電は私たちにとっても損失です。だからこそ、向き不向きの判断を最初に正直にお伝えします。「とりあえずかけてみましょう」とは言いません。

実際の成果

電話と紹介を使い分けて成果が出た事例を公開しています。

• 健康食品・サプリ販売会社さま／多店舗展開企業の担当者へはテレアポ、決裁者へは紹介でアプローチし、成約率30%
• 人材派遣・BPO事業さま／人事担当へのテレアポと経営層へのトップダウン紹介を併用し、5年以上の継続支援
• 経理・財務コンサル会社さま／上場企業を開拓し、アポイント成約率10〜15%・年間1,000万円の受注
• 14業種の導入事例をまとめて見る

よくあるご質問

Q. 決裁者アポイントだけを成果地点にできますか
A. 設定は可能です。ただし成果地点は一律ではなく、アポイントが成立した時点とする場合も、売上が上がった時点とする場合もあります。対象企業の規模やルート、商材の難易度によって単価も件数も大きく変わるため、ご相談時に現実的な水準を一緒に算定します。100名以上の企業に新規テレアポで、という条件はお受けしにくいのが正直なところで、その場合は紹介ルートを主軸にしたご提案になります。

Q. 過去リストの掘り起こしはどれくらいの量から依頼できますか
A. 明確な下限はありません。名刺データや失注リストがどの程度整理されているかを拝見したうえで、掘り起こす価値のある層を切り分けます。

Q. 紹介によるアポイントは毎月何件くらい期待できますか
A. ネットワークの範囲に依存するため、事前に件数をお約束することはできません。商材をお聞きしたうえで、当てられる先があるかどうかを先にお答えします。

Q. 電話が向かない商材だと言われたら、それで終わりですか
A. いいえ。既存顧客への商談営業や、テストマーケティングとしての小規模検証など、別の進め方をご提案します。紹介営業にはまる商材であれば、電話営業を使わず紹介営業だけで進めるケースもあります。また電話で取れるかどうか見当がつかない商材には、アポイント獲得を成果地点に置かない「完全市場調査プラン」（1件架電ごと、あるいは相手から回答が得られた時点で成果とする設計）をご提案することもあります。

Q. テレアポも紹介営業も向かないと言われたら、それで終わりですか
A. いいえ。リスティング広告、SNS広告、ポスティング、LINE広告など、新規顧客の獲得手段はほかにもあります。弊社の既存のお客様にはこうした分野で実績を出されている会社さまが多数いらっしゃいますので、適していると判断した場合は無料でご紹介します。このご紹介で弊社が費用をいただくことは一切ありません。弊社がご紹介した代理店さま経由で大きな成果を出されているお客様も実際にいらっしゃいます。自社のサービスを売ることが目的ではなく、御社の新規顧客獲得がうまくいくことが目的です。

Q. 費用はどうなりますか
A. 初期費用・月額固定費はいただきません。完全成果報酬です。アポイント課金か売上連動かは、商材の利益率・受注単価・紹介の難易度から、双方でお話し合いのうえ取り決めます。過去の事例で申し上げると、アポイント課金で1件30,000円〜100,000円、売上連動で受注額の10〜30%程度が一般的です。

Q. 成果地点はアポイント成立時ですか、売上が上がったときですか
A. どちらもあります。商材の性質、ターゲット業界、紹介の難易度によって変わるため、その都度お話し合いのうえ取り決めます。一律の設定はしていません。金額の目安は、本文の「金額の目安」に過去の事例をもとに記載しています。

Q. どんな商材でもお願いできますか
A. いいえ。すでに弊社からご案内済みの商品・サービスや、取引先の社長がすでにご存じの情報は、決裁者アポイントには向きません。内容によってはお受けできないこともあります。ご相談時に、当てられる先があるかどうかを先にお答えします。

Q. クロージングまで代行してもらえますか
A. 完全成果報酬型の座組では、クロージングまでの業務はお受けしていません。私たちは既存のお客様にお役に立てる情報をお伝えするところまでで、最終的に決めるのは社長ご本人です。プッシュして契約を取りに行くスタンスは取っていません。ただし、クロージングまで対応されるお取引先の会社さまや、営業領域で長年の経験を積まれたフリーランスの方をおつなぎすることは可能です。このご紹介に紹介料は一切いただきません。弊社の座組とは違う形で大きな成果が出たケースもございます。

Q. 紹介先の社長に、強く勧めてもらうことはできますか
A. いたしません。私たちは情報提供に徹しています。押し売りをすれば、次の話を聞いていただけなくなり、ネットワークそのものが痩せます。そのうえで、いい情報だったという結果として成約に至っているケースは多々あります。

まずは向き不向きの判断からご相談ください

御社の商材、想定する相手企業の規模、過去リストの有無をお聞かせいただければ、どのルートが妥当か、決裁者にどこまで届きそうかを無料で判断します。3,000社以上のご支援データが根拠です。

電話営業が向かないと判断した場合は、その理由もあわせてお伝えします。ご相談の段階で費用は一切かかりません。

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