人材派遣・BPOの導入事例｜課題を知る人と決める人が違う場合の進め方

課題を知っているのは担当部門、契約を決めるのは経営層。この二つに届く手段を分けて併用した事例です。

担当者に会えても、決まらないことがあります

人材派遣やBPOは、担当部門にニーズがあっても、契約となると経営層の判断が入ります。課題を知っている人と、決める人が違う構造です。この事例では、それぞれに届く手段を分けました。

ご相談の背景

人材派遣とBPOを手がけられている会社様です。新規の開拓を進めるにあたって、担当者との接点は作れるものの、その先で話が止まりやすいという状況がありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいていません。成果が出るまで費用が発生しない形で、電話と紹介の両方を試せる点でご依頼をいただいています。

課題は「決める人に届いていない」ことでした

現場の人手が足りないという課題は、担当部門がいちばんよく分かっています。しかし外部への委託は費用が発生する判断であり、多くの場合そこには経営層が関わります。

担当者に何度会っても稟議の段階で止まるのであれば、会う相手を変えるか、担当者が社内で通しやすい材料を渡すかのどちらかが必要になります。

意識したこと

1. 現場と経営層で、伝える内容を分けました

担当部門の方には、日々の業務がどう変わるのかを。経営層には、投資として何が返るのかを。同じサービスでも、判断の軸が違うためです。

担当者との商談であっても、その方が社内で説明するときに使える材料を渡せているかを意識しました。持ち帰った先で話が止まるのは、材料が足りていない場合が多いためです。

2. 決裁者には、紹介という形を取りました

経営層に、理由なくいきなり電話をしてお会いいただける確率は現実的に高くありません。多くは受付の段階で止まります。

そこで、弊社が日常的にやり取りしている経営者の方の中から、この会社様のサービスが役に立つと判断できる先へ直接おつなぎしました。紹介の前に、サービスの強みと他社との違いを弊社が自分の言葉で説明できるまで打ち合わせています。

3. 併用することを前提に設計しました

電話と紹介は、どちらかを選ぶものではありません。それぞれ届く相手の層が違うため、両方を持っているほうが開拓できる範囲が広がります。この事例では、最初から併用する前提で組み立てました。

結果

人員の確保や業務の外部委託を検討される部門とのアポイントを獲得しました。あわせて、決裁層へのご紹介からも商談が生まれています。担当者止まりで進まなかった状態から、判断する層まで話が届くようになりました。

この事例から言えること

「担当者には会えるのに決まらない」は、営業手法の問題ではなく到達している層の問題であることがあります。その場合、電話の技術を磨くより、届け方そのものを変えたほうが早く進みます。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。