経理・財務コンサルの開拓事例｜専門性そのものを訴求して責任者層に到達する

「業務のアウトソース」という一般的な切り口から、決算実務の深さそのものを伝える形へ変えたことで、届く相手が変わった事例です。

専門性の高い商材ほど、何を伝えるかで到達が変わります

この事例で変えたのは、伝える内容そのものでした。「経理業務を外部に任せませんか」という切り口では、相手にとって聞き慣れた話にしかなりません。実務の深さが伝わる言葉に置き換えたことで、話を聞いていただける層が変わりました。

ご相談の背景

経理・財務領域のコンサルティングを提供されている会社様です。他社の営業代行やインサイドセールス代行を利用されていましたが、思うようにアポイントが積み上がらず、それでも毎月の固定費は発生し続けるという状態にありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生しません。成果が出なければ費用も発生しないため、切り替えのリスクがないという点でご相談をいただきました。

課題は「切り口が一般的すぎた」ことでした

当初想定されていたのは「経理業務のアウトソース」という訴求でした。ただ、この言葉は相手にとって新しくありません。すでに何度も聞いている提案として処理され、受付の段階で止まります。

一方で、この会社様が本当に強いのは業務の代行そのものではなく、決算実務の深さでした。そこが伝わらないまま電話をかけても、他社との違いは相手に届きません。

意識したこと

1. 専門性が伝わる言葉に置き換えました

打ち合わせを重ねて、訴求の軸を「業務を引き受けます」から「この領域の実務をどこまで経験しているか」に変えました。月次・四半期・年次の決算をどこまで完遂してきたか。連結決算の実務にどこまで踏み込めるか。国際会計基準への対応経験があるか。

こうした言葉は、経理・財務の責任者であれば意味がすぐ分かります。相手にとって判断材料になる言葉を使えているかどうかが、到達する層を決めます。

2. 一方的に話さず、伺う形にしました

訴求ポイントを並べるのではなく、「どの業務の経験がどれくらいあるか」を伺いながら進める形にしました。相手の状況が分かれば、こちらの話も当てはめやすくなります。押し切って会う約束だけを取りにいくことはしていません。

3. 電話とメールを併用しました

一度の電話で判断していただくのは現実的ではない商材です。「まず内容を知りたい」と言われた場合は資料をお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する形を取りました。あわせて、その資料が経理・財務の方にとって分かりやすい内容になっているかも、依頼主様と一緒に見直しています。

結果

一定規模以上の企業において、経理・財務部門の責任者層とのアポイントを獲得しました。担当者ではなく、判断に関わる層に到達できています。

この事例から言えること

専門性の高い商材は、専門性を削って伝えると逆に届きません。分かりやすくしようとして一般的な言葉に置き換えた結果、他社と区別がつかなくなるためです。相手が専門家であれば、専門の言葉のほうが速く伝わります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。