有効なアポイントにこだわる事例
電話でのアプローチによって商談をつくった事例をまとめています。業種も商材もばらばらですが、共通しているのは「毎月一定の商談は必要だが、固定費は増やしたくない」という状況から始まっている点です。掲載しているすべての事例で、初期費用・月額固定費はいただいていません。
オルガロが考える、テレアポ代行の前提
営業は、アポイント・商談・成約という順番で進みます。ここが崩れることはありません。だからこそ、入口であるアポイントをつくることが重要だと考えています。ただし弊社が取りに行くのは、件数としてのアポイントではなく、商談として成立する「有効なアポイント」です。
新規の電話営業であれば、一度目の電話でアポイントをいただくのが理想です。実際にそれができるケースもあります。一方で「どういう会社で、どんなサービスなのか」をまず知りたい、と言われるケースも当然あります。
このとき、無理に押し切って会う約束だけを取りにいくことはしません。丁寧にサービス概要の資料をお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する。このサイクルを、弊社はきわめて重要視しています。相手が判断するための材料を持っていない状態で会っても、商談にはならないためです。
なぜ御社に電話をしたのか。その理由を必ず用意します
電話の入口で必ず用意しているのは、「なぜ、この商材を御社にご案内しているのか」という理由です。
どうすればお役に立てるのか。相手の会社がどこで困っていそうか。もちろん、これは仮説にすぎません。ただ「仮にこういうお困り事があるのなら、このサービスではこういうことができます」という形で、具体的にお伝えできるかどうかで、相手の受け取り方はまったく変わります。
この仮説を立てるには、依頼主様の商材を深く理解している必要があります。弊社が稼働前のすり合わせに時間をかけているのは、このためです。
送った資料が伝わっているか、まで見ています
資料をお送りする体制は当然に整えていますが、送れば終わりではありません。
商材やターゲット業界によっては、資料が相手にとって分かりにくく、そのために次の連絡につながらないということが起こります。この場合、電話のトークをいくら磨いても結果は変わりません。
そのため弊社では、どの資料をどの層に送ったときに反応が変わるのかを依頼主様と共有し、内容を調整しながら進めています。電話・資料・再連絡のタイミング。この三つは切り離せません。
成果報酬だからこそ、無理なアポイントは取りません
成果報酬型は、件数を積むほど弊社の報酬が増える仕組みです。だからこそ、無理に取ったアポイントを納品しないことを、はっきり決めています。
押し切って会う約束だけを取っても、商談の場で必ず崩れます。依頼主様の営業担当者の時間を奪い、結果として「テレアポは使えない」という結論だけが残ります。それでは継続していただけません。一度きりで終わらず、繰り返しご依頼をいただけているのは、この線を引いているためです。ただしこれは、件数を追わないという意味ではありません。行動量は前提として確保したうえで、その中身を上げていくという話です。
行動量とPDCAを、成果報酬のまま回します
商談につながるアポイントは、丁寧に話すだけで生まれるものではありません。弊社は、次の三つを同時に動かすものだと考えています。
まず、行動量です。母数がなければ、どの切り口が効くのかも分かりません。仮説を検証するだけの量は、前提として確保します。
次に、データです。どの業界・どの部門・どの切り口で反応が変わったのか。取次で止まったのはどこか。資料を送ったあと、どのタイミングで戻せたのか。これらを記録し、翌週の架電に反映します。
そして、訴求の切り口です。反応の出ない切り口を続けても結果は変わりません。仮説そのものを作り替えます。
弊社はこれを、初期費用も月額固定費もいただかないまま回しています。改善のための費用を別途いただくことはありません。だからこそ、稼働を止めずに切り口を変え続けられます。一度で当たらなくても、当たるまで作り替えていく前提で設計しています。これが弊社のいちばんの強みです。
電話でのアプローチが向いているケース
ターゲットとなる企業の母数がある程度あり、担当者レベルからでも話が前に進む。あるいは、初回で決まらなくても資料を起点に検討が進む商材。こうした条件であれば、電話は今でも有効な手段です。
逆に、意思決定に必ず決裁者が関わり、担当者に何度会っても話が動かない構造の商材は、電話ではなく決裁者へのご紹介のほうが現実的です。
紹介経由での決裁者アプローチについては、決裁者アポ・紹介営業の導入事例にまとめています。両方を併用しているケースもあります。
アポイントを獲得している業界と部門
これまでに電話でのアプローチからアポイントを獲得してきた領域です。特定の業界に特化しているわけではなく、商材に応じてターゲットを設計しています。
業界
IT・テクノロジー／メーカー・製造／飲食・宿泊／人材・教育／小売・EC／建設・不動産／医療・福祉／広告・マーケティング／金融・保険／物流・倉庫、および自治体
部門・役職
代表・役員といった経営層／営業部門の責任者／人事・総務／情報システム／技術・研究・知的財産／店舗や拠点の運営責任者／管理部門の責任者
商材によって、会うべき相手は変わります。どの層に到達できれば商談になるのかを最初に決めてから、電話の設計に入ります。そこが決まっていないまま量だけを増やしても、商談の数は増えません。
事例一覧
事例1｜教育系サービスを提供する会社様
ご相談の背景全国の教育機関に向けたサービスをお持ちで、提案先は各地に散らばっていました。
課題は「誰に会うか」でしたこの領域は、実際に導入を判断するのが組織の責任者層です。窓口の担当者に何度お会いしても、そこから先に話が進まない構造でした。
意識したこと商談につながるのはどの層かを最初に定義し、そこへ到達することを設計の起点にしました。そのうえで、取次の段階で責任者につないでいただくための理由づけを組み立てています。組織の意思決定がどう動くかを理解したうえでお話しすると、同じ電話でも到達する層が変わります。
結果教育業界の法人、および自治体の教育に関わる部門において、導入の可否を判断する立場の方とのアポイントを継続的に獲得しています。
事例2｜生活領域の比較・見積もりサービスを運営する会社様
ご相談の背景サービスに登録された見込み顧客に対して、電話でのフォローが必要でした。ただし対象が社内で対応できる規模を超えており、手が回らない状態でした。
課題は「一件ずつに向き合う時間」でした登録されている方の検討度合いはさまざまで、いますぐ話を聞きたい方と、時期がまだ先の方が混在しています。全員に同じ対応をすると、いま動ける方に十分な時間を割けません。
意識したこと一件ずつ状況を丁寧に伺い、いま商談に進める方はそのままお引き合わせしています。時期が先の方には資料をお送りしたうえで、適切なタイミングで改めてご連絡できる状態を作りました。どの層に、どの順番で、どういう切り口で接触したときに商談へ進むのか。ここをデータとして残しながら、進め方を毎月調整し続けています。
結果サービスに登録された見込み顧客のうち、いま検討が進んでいる方との商談機会を獲得しました。時期が先の方とは、資料をお送りしたうえで再度ご連絡できる接点を確保しています。
事例3｜法人向けのフードサービスを展開する会社様
ご相談の背景問い合わせからの商談は生まれていたものの、狙った企業へこちらから接点を作る仕組みがありませんでした。
課題は「取りこぼし」でしたその場で商談に至らなかった相手を「失注」として扱うと、母数がどんどん減っていきます。しかし関心がないわけではない相手も、そこには含まれています。
意識したことその場で商談に至らなかった相手にも、サービス概要をお送りしたうえで、次に連絡してよいタイミングを確認しました。一度の電話で決めようとしないほうが、結果的に母数を活かせます。
結果飲食・宿泊業界をはじめとする企業において、店舗運営や人員配置を管理される責任者の方とのアポイントを獲得しました。その場で商談に至らなかった企業とも、再連絡の接点を残しています。
事例4｜専門性の高い分析サービスを提供する会社様
ご相談の背景技術的な専門性が高く、電話の短い時間で内容を理解していただくまでのハードルがありました。
課題は「一度の電話では伝わりきらない」ことでした初回の電話でサービス全体を理解していただき、そのまま商談化させるのは現実的ではありません。無理にアポイントを取れば、商談の場で必ず崩れます。
意識したこと電話では、相手がどこに関心を持たれたのかを確かめることに集中しました。そのうえでサービス概要を丁寧にお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する形を取っています。あわせて、送った資料がその業界の方にとって分かりやすい内容になっているかを、依頼主様と一緒に見直しました。資料が伝わらなければ、次の連絡につながらないためです。
結果従業員1,000名以上のメーカーにおいて、知的財産部門・研究開発部門・技術企画部門といった専門部署の方とのアポイントを獲得しました。規模の大きい企業ほど到達の難易度は上がりますが、部署を絞って切り口を設計することで接点が生まれています。
事例5｜自社説明会から商談を作るモデルの会社様
ご相談の背景個別のアポイントよりも、自社の説明会に来ていただいたほうが成約率が高いという実態がありました。
意識したことこの会社様にとっての「有効なアポイント」は、個別商談ではなく説明会へのご参加でした。そこで、そこに向けた設計に切り替えています。個別商談をいただくお話の仕方と、説明会に足を運んでいただくお話の仕方は別物です。同じ電話でも、組み立てを変えました。
結果中小企業の経営者・役員層に、自社説明会へご参加いただく形で接点を獲得しました。
事例6｜新しい市場への進出を検討していた会社様（複数社）
ご相談の背景新サービスのリリース直後、あるいは新しいターゲット層への進出を検討する段階の企業様です。
課題は「どの切り口が刺さるか分からない」ことでしたこの段階でいきなり本格的な営業体制を組むのは、リスクが大きすぎます。
意識したことまず、どういう仮説を立てたときに相手の反応が変わるのかを確かめることに徹しました。短期間・小規模で手応えを見て、反応のあった切り口に絞ってから本格稼働に移る、という二段構えです。初期費用も月額固定費もいただいていないため、この進め方が現実的に取れます。
結果新たに設定したターゲット層の企業から商談に進む反応が得られ、どの切り口が有効かを判断できる材料が揃いました。
事例7｜アポイント獲得を成果地点として継続している会社様（複数社）
商材も業種も異なりますが、共通しているのは「毎月一定の商談は必要だが、固定費は増やしたくない」という状況でした。営業人員を採用する前に、まず商談の母数を作りたい。あるいは既存の営業チームに、新規開拓の時間を作らせたい。こうした段階の企業様が中心です。
意識したことアポイントが成立した分だけの費用としたうえで、商談として成立しないアポイントは納品しないという線を最初に共有しました。件数を積めば弊社の報酬は増えますが、それをやると必ず続かなくなります。
結果いずれの企業様でも、各社が狙う業界・部門の担当者および責任者とのアポイントを獲得しています。
事例8｜Webコンサルティングを手がける会社様
ご相談の背景SEOやMEO、広告運用を「社外のWeb担当」として提供されている会社様です。
課題は「サービスの見えにくさ」でしたWeb支援は、成果が出るまでに時間がかかり、しかも何をしているかが外から見えにくい性質があります。この状態でお電話しても、相手には他社との違いが伝わりません。
意識したことこの会社様の何が他と違うのかを、先に整理しました。商品説明を並べるのではなく、どういう課題を持つ相手であればお役に立てるのかを明確にしてからアプローチしています。
結果中小企業の経営者、およびWeb・販促を担当される部門とのアポイントを獲得しました。
事例9｜システム開発・Webマーケティングの会社様
ご相談の背景開発体制に特徴をお持ちの会社様でした。
意識したこと技術の説明ではなく、その体制によって顧客側に何が起きるかを伝えました。開発の詳細は相手にとって判断材料になりにくく、コストや納期の話に翻訳する必要があります。あわせて、送付する資料もその翻訳が効いた内容になっているかを確認しました。
結果IT・テクノロジー業界の企業において、開発体制の見直しを検討されている責任者の方とのアポイントを獲得しました。
事例10｜法人向けIT機器の買取・再活用を手がける会社様
ご相談の背景企業が使い終えたPC・サーバーの買取回収から、データ消去、再販、保守運用までを一貫して手がけられている会社様です。
課題は「タイミング」でしたIT機器の入れ替えは数年に一度しか発生しません。必要になっていない相手に商談をお願いしても意味がなく、必要になった瞬間に思い出していただく必要があります。
意識したことその場での商談化を目的にしませんでした。入れ替えの時期を伺い、資料をお送りしたうえで、そのタイミングで改めてご連絡できる状態を作ることを重視しています。
結果企業の総務部門・情報システム部門の方とのアポイントを獲得しました。入れ替え時期を伺えた企業とは、そのタイミングで改めてご連絡できる接点を確保しています。
事例11｜管理部門のDX支援を手がける会社様
ご相談の背景経理・人事といったバックオフィス部門の業務改善を支援されている会社様です。
課題は「相手が誰か」でした管理部門の課題は、現場の担当者が最もよく分かっています。しかし予算を決めるのは経営層です。課題を知る人と、決める人が違う構造でした。
意識したこと現場と経営層のどちらに向けてお話しするかを、明確に分けました。同じサービスでも、お伝えすべき内容が変わるためです。現場の方には業務がどう変わるかを、経営層には投資として何が返るかを軸にしています。
結果企業の経理・人事といった管理部門の責任者、および予算を判断する経営層とのアポイントを獲得しました。
事例12｜事業用車両のリースを手がける会社様
ご相談の背景開業を検討している個人・法人が主なターゲットで、検討しているタイミングを捉えられるかどうかが成否を分ける商材でした。
意識したこと電話でのアプローチと、決裁者へのご紹介を併用しました。それぞれ届く相手の層が違うためです。どちらか一方に決めなければならないものではありません。
結果開業を検討されている個人事業主の方、および法人の代表者とのアポイントを獲得しました。
休眠リストの掘り起こしという使い方
総合コンサルティングの会社様からは、新規リストではなく、過去に接点があったものの動きが止まっていたリストの掘り起こしをご依頼いただきました。
新規のリストとは違い、過去に何らかの理由で見送られた相手です。同じ切り口で連絡しても、同じ結果になります。そこで当時と今で何が変わったかを、電話の理由そのものに据えました。相手の状況が変わっているのか、こちらの提供内容が変わっているのか。そこに理由がなければ、掘り起こす意味がありません。過去に見送りとなっていた企業から、あらためて商談の機会をいただくことができました。
休眠リストは、新規リストより成約に近い場合があります。一度は検討した相手であり、こちらのことを知っているためです。ただし「もう一度お願いします」では動きません。
これらの事例に共通していること
電話をする理由を、必ず用意しています。なぜこの商材を御社にご案内しているのか。仮にこういうお困り事があるなら、こういうことができる。仮説であっても、具体的であれば相手の受け取り方は変わります。
一度で決めようとしていません。「まず知りたい」と言われたときに押し切らず、資料を丁寧にお送りして、然るべきタイミングで改めてご連絡する。このサイクルを設計に組み込んでいます。
資料が伝わっているかまで見ています。商材や業界によって、資料が分かりにくいために次につながらないことがあります。ここは電話の技術では解決しません。依頼主様と一緒に調整しています。
無理なアポイントは取りません。商談として成立しないアポイントを納品すれば、依頼主様の時間を奪うだけです。繰り返しご依頼をいただけているのは、この線を守っているためです。
費用について
掲載しているすべての事例で、初期費用・月額固定費はいただいていません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。
成果地点をどこに置くか、その単価をいくらにするかは、商材の性質と利益率によって変わります。具体的な単価や進め方の詳細は、お問い合わせいただいた際に、御社の商材に即した形でご説明します。
単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。受注できる金額、そこから続く取引の長さ、利益率。それらと合わせて初めて、その単価が妥当かどうかが決まります。
弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。そのために行動量を確保し、データを取り、切り口を作り替えていきます。
よくあるご質問
Q. 件数だけを追った、質の低いアポイントになりませんか。
そうならないよう、商談として成立しないアポイントは納品しないという線を最初に共有しています。成果報酬型は件数を積むほど弊社の報酬が増える仕組みですが、無理に取ったアポイントは商談の場で必ず崩れ、結果として継続していただけません。有効なアポイントかどうかの判断基準も、稼働前にすり合わせます。
Q. 一度目の電話でアポイントが取れなかった場合、どうしていますか。
「どういう会社で、どんなサービスなのか」をまず知りたいと言われることは当然あります。その場合は押し切らず、サービス概要の資料を丁寧にお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する形を取っています。判断材料を持たない状態で会っても、商談にはならないためです。
Q. 資料の送付にも対応してもらえますか。
対応しています。加えて、その資料がターゲット業界の方にとって分かりやすい内容になっているかも一緒に見ています。資料が伝わらなければ次の連絡につながらないため、内容を調整しながら進めることが多いです。
Q. 費用はどのくらいかかりますか。
初期費用・月額固定費はいただいていません。完全成果報酬型で、成果が発生した分だけのご請求です。単価は成果地点の置き方と商材の利益率によって変わるため、ご相談のうえで一緒に算定しています。
Q. 少しだけ試すことはできますか。
可能です。新サービスのリリース直後や新しいターゲット層への進出を検討する段階で、どの仮説が刺さるかを短期間・小規模に確かめてから本格稼働に移る形を取ったことが複数あります。初期費用も月額固定費もいただいていないため、この進め方が現実的に取れます。
Q. 決裁者に会いたい場合もテレアポで対応できますか。
ケースバイケースです。サービス単価が高く、意思決定に必ず決裁者が関わる商材では、電話よりも紹介経由のほうが機能しやすい傾向があります。その場合は決裁者アポ・紹介営業の導入事例をご覧ください。両方を併用することもあります。
あわせて、決裁者アポ・紹介営業の導入事例、採用支援の導入事例もご覧ください。