既存顧客ネットワークを活かす事例
決裁者に会わなければ決まらない商材があります。そうした商材について、弊社の既存顧客のネットワークを活用したリファラル営業で成果が出た事例をまとめています。
なぜ、決裁者には紹介なのか
ある程度の規模の会社の社長に、いきなりお電話をしてアポイントをいただける確率は、現実的に高くありません。多くは受付の段階で止まりますし、そもそも「なぜ会うのか」という理由がなければ話は始まりません。一方で、その社長とすでにお付き合いのある会社が身近にあるなら、そこを通したほうが早く、確実です。
もちろん、電話でそこをこじ開けていく努力も重要です。弊社もそれを否定はしません。ただ、数を積んで確率を上げるより先に、すでにつながっている経路があるならそちらを使う。これが弊社の考え方です。
弊社は営業支援事業を通じて、多くの経営者・決裁者の方と日常的にやり取りをしています。御社のサービスと合致する取引先がいれば、そこへ直接おつなぎします。
紹介は「知り合いだから」では成立しません
紹介営業でいちばん誤解されやすいのは、人脈さえあれば成立する、という点です。実際は違います。
弊社が紹介先の経営者にお伝えするのは、「有益な情報をお持ちできるので、ぜひ一度お話を聞いてみてください」という一点です。この言葉に中身がなければ、紹介先との信頼関係のほうが傷つきます。弊社にとっても、そのリスクは取れません。
では、何をもって有益と言えるのか。そのサービスの強み、他社との違い、そして実際の導入事例。このエビデンスを、サービス提供側と念入りに打ち合わせてから紹介します。
紹介先の経営者にとって何が有益なのかを、弊社が自分の言葉で説明できる状態を先に作る。ここに時間をかけているため、紹介からの成約率が高くなります。逆に言えば、この準備を省いた紹介は機能しません。
お客様どうしを組み合わせる、という進め方
弊社の動き方は、紹介と電話だけではありません。
弊社は、どのお客様がどういう資産・顧客基盤・強みをお持ちなのかを、会社単位で把握しています。そのため、ご依頼の内容に応じて「この会社とこの会社が組めば、こういう結果が生まれる」という組み合わせを設計できます。
御社のサービスを紹介先に届けるだけでなく、御社の課題を解決できる会社が弊社の顧客の中にいれば、そちらもおつなぎします。片方向の送客ではなく、双方の事業が進む形を優先しています。
精度の高いマッチングは、単なる引き合わせよりも成約に直結します。お互いにとって組む理由がはっきりしているためです。これも決裁者へのご紹介の一部として、成果報酬の対象になります。
決裁者への紹介が向いているケース
サービス単価が高い。意思決定に必ず決裁者が関わる。商材の価値を理解してもらうのに時間がかかる。このような条件では、担当者レベルで話をしても最終的に動きません。実力も実績も十分にありながら、その価値を伝えるべき相手に届かない、という状態が起きます。
一方で、紹介は一度に大量の案件を作る手法ではありません。月に1〜3社でも、それが1年以上続けば安定した受注チャネルになるという性質のものです。短期で商談の母数を作りたい場合は、電話でのアプローチのほうが適しています。
電話でのアプローチの事例は、テレアポ代行の導入事例にまとめています。両方を併用するケースもあります。
事例一覧
事例1｜メディカル領域に強いWebマーケティング会社様
ご相談の背景医療業界に特化したSEO・SNS運用を手がけ、クリニックやD2Cブランドを主な顧客とされている会社様です。内部リンク設計や、昨今のAI検索への対応にも精通されており、実績も豊富にお持ちでした。
課題は「決裁者に届かない」ことでしたサービス単価が高く、しかも意思決定に必ず決裁者が関わります。担当者レベルで良い反応をいただいても、最終的に動かない。実力も実績も十分にありながら、その価値を伝えるべき相手に届いていませんでした。
意識したことまず、この会社様の強みと実際の実績を、弊社が自分の言葉で説明できるまで打ち合わせました。そのうえで、SEOやSNS運用に課題を抱えている弊社の取引先に対して、「この会社であれば力になれる」と判断できた先へ直接おつなぎしています。
結果SEO・SNS運用に課題をお持ちだった弊社取引先の経営者へおつなぎし、ご紹介から成約に至りました。
事例2｜特定領域の集客を支援されている会社様
ご相談の背景ある分野に絞ったメディアを運営し、その領域の集客を支援されている会社様です。ターゲットは経営者・決裁者層でした。
課題は「決裁者に届くまでの距離」でしたWeb広告、電話、他社の営業代行と、複数の手段を試してこられました。ただ、ターゲットである経営者・決裁者層に、話を聞いていただける状態で到達するところに壁がありました。
意識したことまず、この会社様のサービス内容・特徴・強み・実績を、時間をかけて丁寧にすり合わせました。「このサービスであれば、あの経営者にとって有益な情報になる」と弊社が確信できる状態を先に作っています。そのうえで、弊社の直接の取引先である経営者の方々に、名指しでご紹介しました。さらに、ご紹介した経営者の方から、また別の経営者の方へと横のご紹介が広がる形も生まれています。
結果弊社が直接お取引している経営者の方々へ名指しでおつなぎし、商談の機会を獲得しました。さらに、ご紹介した経営者の方から別の経営者の方へと、横のご紹介にもつながっています。
この事例で伝えたいこと紹介営業の成否は「誰を知っているか」ではなく、相手のサービスをどれだけ理解しているかで決まります。すり合わせに時間をかけたことが、紹介の精度と、その先の横展開につながりました。
事例3｜MEO・Googleビジネスプロフィール運用のサービスを提供される会社様
ご相談の背景店舗・拠点を持つ企業向けに、Googleビジネスプロフィールの運用代行（MEO）を提供されている会社様です。投稿や口コミ対応を月次で継続的に行うサービスをお持ちでした。
意識したこと弊社の取引先の中には、店舗や拠点での集客に課題をお持ちの企業様がいらっしゃいます。ただ、ニーズがあるというだけでおつなぎすることはしませんでした。
先に、弊社が中身を確認しましたこの会社様が、実際にどういう手法でGoogleビジネスプロフィールを運用し、それによってどのような効果が出ているのか。弊社自身が確かめたうえで、「これは良い会社だ」と判断できてから紹介に動いています。中身を知らないまま名前だけをつなぐことは、紹介とは呼べないと考えているためです。
結果店舗・拠点での集客に課題をお持ちの企業の経営者へおつなぎし、契約が成立しました。医療領域のコンサルティング、建設関連など、複数の業界の企業で契約に至っています。
事例4｜店舗展開をされている企業様｜集客と採用を同時に動かした組み合わせ
ご相談の背景店舗展開にともなう人材の確保と、お店への来店・お問い合わせの獲得。この両方が同時に課題になっていました。
意識したこと弊社は、この領域に強みを持つ企業様を取引先として知っていました。そこで、営業支援としてこちらから電話をかけるのではなく、その企業様をご紹介する形を選んでいます。どちらの課題にも同時に効く組み合わせだと判断したためです。
結果ご紹介先との取引が始まり、来店数・お問い合わせ数・採用のいずれも大きく伸びる形で推移しました。
この事例で伝えたいこと弊社は、どのお客様がどういう資産・顧客・強みをお持ちかを会社単位で把握しています。だからこそ「この会社と組めば、こういう結果が生まれる」という精度の高い組み合わせが設計できます。自社で電話をかけることだけが営業支援ではありません。
事例5｜コンテンツ制作を手がける会社様
ご相談の背景制作物の質には自信があるものの、新規の接点をどう作るかが課題でした。
意識したこと確度の高い先だけに絞ってご紹介しました。弊社の取引先の中から、制作ニーズが顕在化しているお客様を選んでお引き合わせしています。ニーズのない先に紹介を重ねると、紹介先との関係のほうが消耗します。紹介営業は、一度に大量の案件を作る手法ではありません。月に1〜3社でも、それが1年以上続けば安定した受注チャネルになります。
結果制作ニーズが顕在化していた弊社取引先の経営者へおつなぎし、継続的にご紹介が発生しています。
事例6｜地域に根ざしたスポーツ関連法人様
ご相談の背景スポンサー企業の開拓が課題でした。
課題は「意味づけ」でしたスポンサー契約は、金額の大小以前に「そのブランドと組む意味があるか」で決まります。しかもこれは、経営者本人でなければ判断できない話です。電話で受付から取り次いでいただくのは、現実的に困難でした。
意識したこと弊社の取引先の中に、地域社会に根ざした広報活動をお考えの社長様がいらっしゃいました。そこで、双方にとってどういう意味があるかを整理したうえで、直接おつなぎしています。単に企業を紹介するのではなく、組むことで何が生まれるかを先に設計しました。
結果地域社会に根ざした広報活動をお考えの社長様へおつなぎし、双方でお取引が始まり、スポンサー契約の成立にもつながりました。
事例7｜個人のお客様をお持ちの企業様どうしの仲介（複数社）
ご相談の背景集客チャネルの拡大を課題とされていた会社様です。
意識したこと弊社の既存顧客の中には、BtoC事業を展開され、すでに個人のお客様を多くお持ちの企業様がいらっしゃいます。その企業様と依頼主様を弊社が仲介することで、双方の事業が同時に進む形を作りました。
結果個人のお客様を多くお持ちの企業の経営者へおつなぎし、双方の事業が同時に進む形での取引が成立しました。
この事例で伝えたいこと弊社の強みは、自社の顧客が持つ資産を、依頼主様と組み合わせられる点にあります。組み合わせることで結果が出せると判断できる場合は、積極的にそうした提携をお作りしています。
事例8｜事業用車両のリースを手がける会社様｜電話と紹介の併用
ご相談の背景開業を検討している個人・法人が主なターゲットで、検討しているタイミングを捉えられるかどうかが成否を分ける商材でした。
意識したこと電話でのアプローチと、決裁者へのご紹介を併用しました。それぞれ届く相手の層が違うためです。どちらか一方に決めなければならないものではありません。
結果開業を検討されている個人事業主・法人代表の方との接点に加え、弊社取引先の経営者へのご紹介からも商談が生まれました。
これらの事例に共通していること
打ち合わせに時間をかけています。サービスの強み、他社との違い、実際の導入事例。これを弊社が自分の言葉で説明できるまで詰めます。ここを省いた紹介は、紹介先の信頼を損なうだけです。
「有益な情報をお持ちできます」と言える相手にしか紹介しません。合致しない先へ数を出すことはしていません。紹介は弊社と取引先との信頼関係の上に成り立っているため、その関係を消耗させる紹介はできないためです。
組み合わせで考えています。どのお客様がどういう資産・顧客・強みをお持ちかを会社単位で把握しているため、「この会社と組めばこういう結果が生まれる」という設計ができます。片方向の送客ではなく、双方の事業が進む形を優先しています。
横に広がることがあります。ご紹介した経営者の方から、また別の経営者の方へ。これは意図して作れるものではありませんが、紹介の精度が高いときに起きます。
費用について
掲載しているすべての事例で、初期費用・月額固定費はいただいていません。ご紹介から成約に至った場合にのみ、成果報酬が発生する形です。
成果地点をどこに置くか、その単価をいくらにするかは、商材の性質と利益率によって変わります。具体的な単価や進め方の詳細は、お問い合わせいただいた際に、御社の商材に即した形でご説明します。
なお、単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。紹介一件あたりの単価だけを見て判断できるものではありません。受注できる金額、そこから続く取引の長さ、利益率。それらと合わせて初めて、その単価が妥当かどうかが決まります。
弊社が軸を置いているのは、単価を下げることではなく、その先の受注につながるご紹介を増やすことです。だからこそ、紹介の前の打ち合わせに時間をかけています。
よくあるご質問
Q. 決裁者アポは、テレアポでは取れないのですか。
取れないわけではありません。ただし、ある程度の規模の会社の社長に、理由なくいきなりお電話をしてアポイントに至る確率は、現実的に高くありません。多くは受付の段階で止まります。件数を積んで確率を上げるという考え方も否定はしませんが、すでにその社長とつながっている経路があるなら、そちらを使ったほうが早いというのが弊社の判断です。
Q. なぜ紹介だと成約率が高いのですか。
紹介する前に、サービスの強み・他社との違い・実際の導入事例を、弊社が自分の言葉で説明できるまで打ち合わせているためです。そのうえで「有益な情報をお持ちできるので、ぜひ一度お話を聞いてみてください」と言える相手にだけおつなぎしています。会う前の時点で、相手が会う理由を理解している状態になります。
Q. 紹介する前に、サービスの中身を確認されるのですか。
します。どういう手法で、どういう効果が出ているのか。弊社自身が確かめたうえで、良いサービスだと判断できてから紹介に動いています。中身を知らないまま名前だけをつなぐことは、紹介とは呼べないと考えているためです。
Q. 紹介先を探すだけでなく、こちらの課題を解決してくれる会社を紹介してもらうこともできますか。
できます。弊社はどのお客様がどういう資産・顧客・強みをお持ちかを会社単位で把握しているため、御社の課題に合う会社が取引先の中にいれば、そちらもおつなぎします。片方向の送客ではなく、双方の事業が進む組み合わせを優先しています。
Q. どのくらいの件数を紹介してもらえますか。
紹介は一度に大量の案件を作る手法ではありません。合致する先だけに絞るため、月に1〜3社という規模になることが多いです。ただしそれが1年以上続けば、安定した受注チャネルになります。件数の見込みは商材によって変わるため、ご相談時にお伝えしています。
Q. 紹介してもらうまでに、どのくらい準備が必要ですか。
サービス内容・強み・他社との違い・導入事例のすり合わせに、しっかりお時間をいただきます。ここを省略すると紹介の精度が落ちるため、弊社としては最も大事にしている工程です。逆に言えば、この準備さえできれば、あとは合致する先へ順次おつなぎしていく形になります。
Q. 電話でのアプローチと併用できますか。
できます。実際に併用している事例もあります。それぞれ届く相手の層が違うため、どちらか一方に決めなければならないものではありません。
Q. どんな業界の経営者とつながっていますか。
不動産、IT・システム開発、Webマーケティング、人材サービス、教育、飲食、ヘルスケア、コンサルティングなど、業界を横断しています。営業支援事業を通じて日常的にやり取りしている関係のため、業界の縦割りとは別の線で広がっています。
あわせて、テレアポ代行の導入事例、採用支援の導入事例もご覧ください。