健康食品・サプリの導入事例｜電話と決裁者紹介を相手に応じて使い分ける

多店舗展開の企業には電話で担当部門へ、オーナー経営の店舗には決裁者へのご紹介で。相手の意思決定の構造に応じて手段を分けた事例です。

電話と紹介は、どちらかを選ぶものではありません

この事例で行ったのは、相手によって手段を変えることでした。担当部門に届けばよい話は電話で。オーナーや決裁者本人でなければ決まらない話は、弊社の既存の取引先を通じたご紹介で。それぞれ到達できる層が違うため、併用しています。

ご相談の背景

健康食品・サプリメントを扱われている会社様です。取り扱い店舗を増やしていきたいというご意向がありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいておらず、リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生しません。成果が出るまで費用負担がない点が、依頼の決め手になっています。

課題は「決める人が二種類いた」ことでした

多店舗を展開されている企業では、仕入れや取り扱いの検討を担当部門が進めます。一方で、規模の小さい店舗やオーナー経営の店では、経営者本人がその場で決めます。

この二つは、届け方がまったく違います。担当部門に届く話し方でオーナーに話しても回りくどく、オーナー向けの話し方で担当部門に電話をしても取り次いでもらえません。

意識したこと

1. 電話は、担当部門に的確に届く形にしました

多店舗展開されている企業に対しては、どの部門が取り扱いの検討をしているのかを先に確かめることから始めました。そのうえで、その部門にとって判断材料になる内容に絞って伝えています。

商談につながるのはどの層かを定義しておくと、取次の段階での伝え方も変わります。件数を積むことよりも、そこに到達できているかどうかを見ていました。

2. 決裁者には、紹介という形を取りました

オーナーや決裁者本人に、理由なくいきなり電話をしてお会いいただける確率は、現実的に高くありません。多くは受付や店舗の段階で止まります。

そこで、弊社が日常的にやり取りしている経営者の方の中から、この商材が役に立つと判断できる先へ直接おつなぎしました。紹介の成否は、紹介する側がその商材をどれだけ理解しているかで決まります。事前のすり合わせに時間をかけたうえで動いています。

3. 依頼のペースを調整できる形にしました

商材には季節性があり、社内で対応できる量にも波があります。「今月はこのくらいまで」といった調整ができる形にしておくと、受け取る側が処理しきれない状態を避けられます。納品して終わりではなく、その先で商談が成立するかどうかまでを見ています。

結果

多店舗を展開されている企業においては、取り扱いを検討される担当部門とのアポイントを獲得しました。あわせて、決裁者・オーナー層へのご紹介からも商談が生まれています。

この事例から言えること

同じ商材でも、相手の意思決定の構造が違えば、届け方も変える必要があります。電話が有効な相手と、紹介でなければ届かない相手。両方を持っていると、どちらか一方に絞るより開拓できる範囲が広がります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。