休眠顧客の掘り起こし代行｜過去リスト・失注案件を成果報酬で再活性化

名刺フォルダに眠っている数百枚。CRMに残ったまま触れられていない失注案件。何年も前に問い合わせをくれたが、そのままになっているお客様。──株式会社オルガロは、こうした過去リストの掘り起こし（休眠顧客の再活性化）を、完全成果報酬型でお引き受けしています。

新規開拓ばかりが営業だと思われがちですが、すでに接点のあるリストは、新規リストとは違う入り方ができます。ただし「過去リストなら決裁者に届く」と一律に言えるものではありません。何がそれを左右するのかから書きます。

過去リストは、電話の入口が低くなる

ど新規のリストへの架電では、電話の入口が「はじめまして」から始まります。受付を越え、担当者に用件を理解してもらい、そこからようやく話が始まる。この階層を毎回ゼロから登る必要があります。

過去リストは、ここが違います。一度でも面識がある、あるいは自社に関心を示したことがある相手なので、「以前ご縁のあった」という一文が最初の壁を下げます。とくに当時の担当者の携帯番号が残っているようなケースでは、代表電話から階層を登る必要がなく、決裁者ご本人からアポイントを頂戴できることもあります。

ただし、これはリストの中身次第です。当時どこまで踏み込んだ関係だったのか、記録がどれだけ残っているのか、その担当者が今も在籍しているのか。条件によって結果は大きく変わります。ケースバイケースであり、一般論として語れるものではないとご理解ください。

もちろん万能ではありません。母数が手持ちの量で頭打ちになるのが過去リストの限界です。だからこそ、新規開拓と併走させるのが現実的な設計になります。

決裁者アポイントにこだわるなら、電話ではなく紹介です

ここははっきりお伝えします。「決裁者とのアポイントが欲しい」というご要望に対して、オルガロがまずご提案するのは電話ではありません。紹介（リファラル）です。

新規リストへの架電で決裁者に届かないわけではありません。実際に届いた例もあります。ただし難易度は高く、相手企業の規模や商材によって結果が大きく変わります。件数をお約束できる手段ではない、というのが正直なところです。

過去リストの掘り起こしも、直接の連絡先が残っていれば決裁者に届くことがあります。ただし前述のとおりリストの中身次第で、狙って再現できるものではありません。

その点、紹介は最初から決裁者に届きます。オルガロは営業支援を通じて多数の経営者と直接お付き合いしているため、そのネットワークからアポイントを設定できます。決裁者との商談数そのものを目的に置くのであれば、電話を主軸にするより紹介を主軸にしたほうが、目的に対して素直な設計です。件数はネットワークの範囲に限られますが、1件あたりの商談価値は高くなります。

詳しくは決裁者アポイント獲得と紹介営業（リファラル）代行のページに書いています。

掘り起こしの対象になるリスト

• 失注案件／提案まで進んだが決まらなかった相手。当時の断り理由が「予算」「時期」「他社導入済み」であれば、時間の経過で状況が変わっている可能性があります
• 名刺・交換履歴／展示会やセミナー、紹介で交換したまま接点が切れているもの
• 過去の問い合わせ・資料請求／一度は関心を示した相手。商談に至らなかった理由が残っていれば、そこが入口になります
• 取引が止まっているお客様／かつて発注いただき、いつの間にか止まっている先。担当者の異動が理由であることは珍しくありません

「時間の経過」そのものが架電の理由になります

掘り起こしで最も重要なのは、今かける理由を用意することです。「その後いかがですか」だけでは相手の時間を奪うだけで終わります。

過去リストが強いのは、断られた理由がそのまま次の切り口になる点にあります。

• 「予算がない」と言われた相手には、予算期の変わり目に、費用構造の違う提案で
• 「他社を導入済み」と言われた相手には、契約更新のタイミングを見計らって
• 「時期が違う」と言われた相手には、その時期が来たことを理由に
• 「担当が代わった」相手には、あらためてご挨拶という自然な入口で

当時の記録が残っていれば、この設計はぐっと精度が上がります。残っていない場合でも、架電しながら理由を聞き取り、次の設計に反映していきます。

リストが整理されていなくても大丈夫です

「名刺は溜まっているが、データになっていない」「エクセルはあるが情報がバラバラ」という状態でご相談いただくことがほとんどです。整理されていることを前提にしていません。

まず現状を拝見し、掘り起こす価値のある層と、そうでない層を切り分けます。全件にかけるのは非効率です。会社の存続確認、業種や規模の再確認、重複の整理まで含めて、こちらで手を入れます。この作業に費用はいただきません。

件数の下限も設けていません。数十件でも、数千件でも、まずは中身を見せていただくところからです。

なぜ社内でやると進まないのか

掘り起こしは「やったほうがいい」と誰もが分かっているのに、社内では後回しになりがちです。理由ははっきりしています。

過去に断られた相手にもう一度電話をかけるのは、精神的な負荷が高い作業です。しかも新規開拓と違って「今月の数字」に直結しにくいため、優先順位が下がります。結果として、いちばん確度の高い資産が、いちばん触られないまま眠り続けることになります。

外部に切り出す価値があるのは、まさにここです。私たちは過去の経緯に感情的な負荷を持ちませんし、断られること自体を情報として扱います。

費用は完全成果報酬です

初期費用・月額固定費はいただきません。リストの整理、架電の設計、スクリプト作成まで含めて、成果が出たときにのみ費用が発生します。

どちらが妥当かは、商材の利益率と受注単価によって変わります。ご相談時に一緒に算定します。

実際の成果

• 人材派遣・BPO事業さま／人事担当へのテレアポと経営層へのトップダウン紹介を併用し、5年以上の継続支援
• 健康食品・サプリ販売会社さま／テレアポと紹介を使い分け、成約率30%
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よくあるご質問

Q. 何年前のリストまで使えますか
A. 一概には言えません。担当者の在籍や会社の状況が変わっているため、古いほど不確実になります。ただし「古いから無駄」ということはなく、当時の断り理由が残っていれば十分に設計できます。

Q. リストの提供が必要ですか
A. 掘り起こしの場合は御社のリストをお預かりします。取り扱いについては契約時に取り決めたうえで進めます。新規リストが必要な場合は、公開情報をもとにこちらで作成します。

Q. 新規開拓と同時に頼めますか
A. できます。むしろ併走をおすすめします。掘り起こしは確度が高いぶん母数が限られ、新規開拓は母数を作れるぶん確度が下がります。両方を回すのが現実的です。

Q. 断られた相手にかけて、関係が悪くなりませんか
A. かけ方次第です。用件のない電話は迷惑になりますが、相手にとって意味のある理由を用意した電話は歓迎されます。当時の経緯を踏まえた設計をするのはそのためです。

Q. 何件くらいから成果が見えますか
A. リストの質と当時の関係性によって大きく変わります。まず中身を拝見したうえで、現実的な見込みをお伝えします。

まずは眠っているリストを見せてください

名刺の枚数、CRMの件数、当時の記録がどの程度残っているかをお聞かせいただければ、掘り起こす価値があるか、どの層から着手すべきかを無料で判断します。3,000社以上のご支援データが根拠です。

掘り起こしに向かないと判断した場合も、その理由をお伝えします。ご相談の段階で費用は一切かかりません。

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