テストマーケティングを電話営業で｜成果報酬で市場性を検証する

新しいサービスを立ち上げた。新しい市場に出ていきたい。既存商材を別の業種に売れないか試したい。──こうした場面で、株式会社オルガロは電話営業を使ったテストマーケティングをお引き受けしています。初期費用0円・月額固定費0円の完全成果報酬型なので、検証そのものに固定費がかかりません。

「売れるかどうか分からないものに広告費を投じるのが怖い」という段階でこそ、電話は有効な手段です。理由を順に書きます。

なぜ電話営業が市場検証に向いているのか

テストマーケティングで知りたいのは「この商材に、想定した相手が反応するか」です。この問いに最短で答えられるかどうかは、手法によって差があります。

電話の最大の利点は、断られた理由がその場で言葉として返ってくることです。「もう他社と契約している」「うちの規模では要らない」「予算の時期が違う」──これらは広告のクリック率からは絶対に得られない情報です。100件かければ100通りの反応が集まり、そこから市場の輪郭が見えてきます。

テストマーケティングで検証できる4つのこと

• ニーズが存在するか／そもそも困っている企業がいるのか。いないのか、いるが優先順位が低いのかを分けて把握します
• どの訴求が刺さるか／同じ商材でも切り口によって反応は変わります。複数のスクリプトを回して比較します
• どの規模帯・業種が本命か／想定していたターゲットが正しいとは限りません。意外な業種が反応することは珍しくありません
• 価格の感触／金額を出した瞬間の反応から、想定価格が市場と合っているかの手がかりが得られます

進め方

おおよそ次の順で進みます。期間や件数は商材によって変わるため、ご相談時に一緒に設計します。

• 1. 仮説を立てる／「なぜこの商材が、この業種のこの規模の会社に必要なのか」を一文にします。ここが曖昧なままだと、何件かけても結論が出ません
• 2. リストを組む／公開情報やプレスリリースをもとに、仮説に合う企業を抽出します。リスト作成費用はいただきません
• 3. スクリプトを複数用意する／訴求の異なる切り口を2〜3本作ります。1本だけで判断すると、商材が悪いのか伝え方が悪いのか切り分けられません
• 4. 架電して反応を集める／到達率、担当者接続率、話を聞いてもらえた率、アポイント率を切り口ごとに記録します
• 5. 判断する／続けるか、ターゲットを変えるか、商材そのものを見直すかを、数字と生の反応の両方から判断します

「売れない」という結果にも価値があります

テストマーケティングの目的は、売ることではなく判断材料を得ることです。

検証の結果「この商材はこのターゲットには向かない」と分かったなら、それは失敗ではありません。広告費を数百万円投じてから同じ結論に至るより、はるかに安い授業料です。私たちは成果報酬型ですから、売れない商材を売れると言い続けるインセンティブがありません。向かないと判断したときは、その理由と根拠をそのままお伝えします。

その場合でも、ターゲットを変える、訴求を変える、あるいは既存のお客様への深耕に切り替えるといった次の一手をご提案します。

成果報酬型だからできる検証の仕方

月額固定型の営業代行では、稼働時間を消化することが目的になりがちです。反応が薄い切り口でも、契約した時間は消化されます。

完全成果報酬型では、この構造がありません。反応が取れなかった切り口は早く捨て、手応えのあった切り口に稼働を寄せる判断が自然に働きます。依頼主さまにとっては、検証の初期コストがゼロのまま試行回数だけが増えることになります。

まだ形になっていないサービス、価格が決まっていない商材でもご相談いただけます。「市場があるかどうかを確かめたい」という段階からお手伝いします。

市場調査としてのテレマーケティング

アポイント獲得を目的とせず、純粋に市場の声を集めるための架電もお引き受けしています。

たとえば「自社の商材が属するカテゴリで、企業が今どこに困っているのか」「競合はどのように使われているのか」といった問いに対して、実際に電話で聞き取った内容をまとめてご報告します。アンケートフォームでは返ってこない、担当者の生の言葉が集まります。新商品の企画段階や、既存商材の訴求を作り直す前段階で使われることが多い進め方です。

実際の成果

検証から本格展開に進んだ事例を公開しています。

• 食品卸会社さま／営業2名の体制で、リスト作成からテレアポまでを外部化。成約率約20%
• 研修会社さま／成果報酬でABテストと階層別アプローチを実現
• 14業種の導入事例をまとめて見る

あわせて、動画でも解説しています。テストマーケティングの重要性とは？

よくあるご質問

Q. 何件くらいの架電で判断できますか
A. 商材と対象の規模帯によります。母数が少なすぎると偶然に振り回され、多すぎると無駄が出ます。仮説の数と切り口の本数から逆算して、ご相談時に妥当な件数を設計します。

Q. 検証だけで終わっても構いませんか
A. 構いません。継続を前提にしたご契約ではありません。結果を見て、進めるかどうかをご判断ください。

Q. リストやスクリプトの作成費用はかかりますか
A. かかりません。「経常利益1億円以上」のような特殊な条件でリストを購入する必要がある場合のみ、実費が発生します。

Q. まだ価格が決まっていない商材でも相談できますか
A. できます。むしろ価格を決める前に反応を見るほうが、根拠のある値付けができます。

Q. どんな商材でも対応できますか
A. 既存のお取引先との兼ね合いでお受けできない分野があります。また、過去の経験から電話営業が向かないと判断する商材もあります。その場合は理由をお伝えしたうえで、別の手段をご提案します。

まずは仮説の整理からご相談ください

商材の内容、想定しているお客様像、まだ検証していない前提をお聞かせいただければ、何をどう確かめれば判断できるのかを一緒に組み立てます。3,000社以上のご支援データが根拠です。ご相談の段階で費用は一切かかりません。

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