HP制作の導入事例｜「制作」ではなく「集客」を売る訴求に変える

売るものを「制作」から「その先の集客」に置き換えたことで、作り替えの予定がなかった相手とも会話が成立するようになった事例です。

「作れます」では選ばれません

ホームページ制作は、提供している会社が非常に多い領域です。「サイトを作ります」という入口では、相手にとって選ぶ理由がありません。この事例で変えたのは、売るものを「制作」から「その先の集客」に置き換えたことでした。

ご相談の背景

ホームページ制作を手がけられている会社様です。制作そのものの品質には自信をお持ちでしたが、新規の接点をどう作るかが課題でした。

制作会社への営業は難易度が高い領域です。相手はすでに何度も同じ提案を受けており、しかも「間に合っている」と言われれば話が終わります。成果が出なければ費用が発生しない形だからこそ、この難しい領域にも挑戦できるという点でご依頼をいただきました。

課題は「違いが説明できない」ことでした

制作の技術や実績を並べても、電話で聞いている相手にはその差が分かりません。デザインの良し悪しは見なければ判断できませんし、そもそも相手はいま作り直したいと思っていない場合がほとんどです。

一方で、「サイトから問い合わせが来ない」という悩みはどの会社にもあります。入口をそちらに変えれば、相手にとって自分ごとの話になります。

意識したこと

1. 売るものを「集客」に置き換えました

訴求の軸を、制作そのものではなく、作ったあとに何が起きるかに変えました。検索から人が来る状態をどう作るのか。いまのサイトで何が起きていないのか。

この入口であれば、サイトを作り替える予定のない相手とも会話が成立します。相手が困っているのは、サイトがないことではなく、問い合わせが来ないことだからです。

2. 業界を絞りました

すべての業界に同じ話をしても、刺さり方は揃いません。反応の出た業界に絞ってアプローチを重ね、その業界特有の悩みに合わせて切り口を調整しました。どの業界のどの切り口で反応が変わったかは、毎回記録して翌週に反映しています。

3. 実績を、相手が判断できる形にしました

「良いサイトを作ります」ではなく、どういう状態の会社が、どう変わったのか。相手が自社に置き換えて考えられる形にして初めて、実績は伝わります。

4. 進め方を見える状態にしました

どういう会話をしてアポイントに至ったのかは、依頼主様に共有しています。中身が見えない状態で件数だけを報告しても、依頼主様は次の判断ができません。商談として成立しないアポイントは納品しないという線も、最初に共有しています。

結果

集客に課題を持つ企業において、判断に関わる層とのアポイントを獲得しました。制作の予定がなかった相手からも、集客の相談として話が始まっています。

この事例から言えること

提供しているものと、相手が買いたいものは違うことがあります。制作会社が売っているのはサイトですが、相手が欲しいのはその先の結果です。入口をどちらに置くかで、会話が成立する相手の数が変わります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。