マニュアルを超えた「売れる仕組み」作り｜セールスイネーブルメントとプレイブックの運用
営業のマニュアル化で終わらせない。
「勝てるプレイブック」を作るために必要な全動画・思考法まとめ
「営業マニュアルを作ったが、現場で使われていない」
「トップセールスのノウハウが属人化したままで、組織に広がらない」
このような課題を解決するのが、「セールス・プレイブック（Sales Playbook）」です。単なる手順書（マニュアル）ではなく、「誰に、何を、どう伝えれば勝てるか」という勝ちパターンを網羅した戦略書のことです。
本記事では、効果的なプレイブックを構築するために不可欠な「5つの構成要素」と、それぞれの要素を深く理解するための「厳選動画講義」を体系的にご紹介します。これらを視聴し、貴社のプレイブックに落とし込むことで、最強の営業組織が完成します。
最強のプレイブックを構成する「5つのフェーズ」
- 【戦略】 誰に、何を売るか？（ターゲットとUSPの定義）
- 【アプローチ】 どうやって接点を持つか？（スクリプトの型）
- 【診断】 真の課題をどう見つけるか？（ヒアリング技術）
- 【処方】 どうやって決断させるか？（提案・クロージング）
- 【経営】 投資対効果をどう最大化するか？（CPA・LTV視点）
1. 戦略フェーズ：ターゲットと強みの再定義
プレイブックの最初に来るべきは、「我々は誰の、どんな悩みを解決するのか？」という定義です。ここがブレていると、後のトークや提案が全て的外れになります。
競合他社と差別化し、価格競争から脱却するための「強み」の言語化方法を3C分析を用いて解説。
顕在層だけでなく、競合のいない「潜在層」を開拓するためのターゲット選定とアプローチ手法。
2. アプローチフェーズ：受付突破と興味喚起
戦略が決まったら、次は「どうやって会話を始めるか」です。個人の話術に頼らず、論理的にアポイントを獲得するための「型」をプレイブックに記載します。
AIDAの法則に基づいた構成案。受付突破から担当者へのフックまで、具体的なトークの型を解説。
3. 診断フェーズ：課題の深掘りと数値化
商談で最も重要なのは「ヒアリング」です。顧客の漠然とした悩みを、経営インパクトのある「数値（損失）」として可視化するための質問リストを整備します。
顧客の潜在課題を数値で可視化し、解決への欲求を高めるための「5つの戦略的視点」を解説。
表面的な「御用聞き」から脱却し、真の課題を見つけ出すための具体的な質問テクニックと傾聴のコツ。
4. 処方フェーズ：解決策の提示とクロージング
ヒアリングした課題に対し、自社商品を「解決策」として提示します。強引な売り込みではなく、顧客が自ら決断するための材料（証拠）を揃えるフェーズです。
数値シミュレーションと圧倒的な証拠提示で、顧客の決断を後押しするクロージングの極意を解説。
5. 経営フェーズ：リソースの最適化
プレイブックを運用するマネージャー層に必要な視点です。CPA（獲得コスト）やLTV（生涯価値）を理解し、社内リソースと外部リソース（営業代行）をどう組み合わせるかを判断します。
成果報酬型営業代行を依頼する際に抑えておくべき3つのポイントと、投資対効果の考え方。
プレイブックは「生き物」です。
これらの動画で得たノウハウをドキュメントにまとめた瞬間が、プレイブックの完成ではありません。
現場で試行錯誤し、新たな断り文句への切り返しや、成功事例を追加し、常にアップデートし続けることが重要です。
「自社だけでプレイブックを作るリソースがない」「作ったものを運用・改善するノウハウがない」という企業様は、ぜひオルガロにご相談ください。3,000社の実績に基づく「勝てる型」を貴社にインストールします。
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