課題抽出ヒアリングの極意
「御用聞き」からの脱却。
顧客の潜在ニーズを掘り起こす「深掘りヒアリング」の技術
営業におけるヒアリングとは、単に顧客の要望を聞くことではありません。
顧客が口にする「〇〇が欲しい」という言葉の奥にある、本人さえ気づいていない「真の課題（ボトルネック）」を見つけ出し、解決への道筋を照らすことこそがプロの仕事です。
ヒアリングにおいて、一番大事なこと。
「表面的な『不満』を、経営インパクトのある『損失（数値）』に変換すること」です。
「忙しくて大変だ」という定性的な悩みを聞くだけでは不十分です。「その忙しさによって、月に何時間の残業が発生し、どれだけの機会損失が生まれているのか？」まで深掘りし、課題を数値化して初めて、顧客は解決に向けて動き出します。
🎥 実践解説動画：深掘りヒアリングの技術
💡 この動画のポイント
- 会話の主導権を握りながら、相手に気持ちよく話させる「傾聴」のコツ
- 表面的なニーズから深層心理へ潜るための「質問の深掘り方」
- ヒアリングした内容を、その場で「提案の根拠」に変える要約テクニック
潜在ニーズに辿り着く「深掘りの4ステップ」
優秀な営業パーソンは、いきなり商品を売り込みません。医師が診察するように、以下のステップで現状を診断します。
「現在はどのような運用をされていますか？」
事実ベースで状況を整理し、共通認識を持ちます。
「その運用で、お困りのことはありませんか？」
現場レベルで発生している具体的な不満や負担を聞き出します。
「その問題が続くと、経営や売上にどんな影響が出ますか？」
現場の小さな問題を、経営レベルの「損失」として再定義します。
「もしその問題が解決し、利益が〇〇％上がるとしたら、いかがですか？」
解決後の理想像をイメージさせ、導入への意欲を高めます。
オルガロ流：ヒアリングは「成果創出」への第一歩
私たちは、ヒアリングを単なる情報収集の場ではなく、「貴社の成果を最大化するための戦略策定フェーズ」と捉えています。
現状を深く掘り下げ、潜在的な課題まで洗い出すのは、不確実な要素を排除し、確実に売上向上やコスト削減に繋がる道筋を見つけ出すためです。
「どうすれば最短で結果が出るか」「何が貴社にとって最も有益か」を徹底的に考え抜き、根拠ある解決策を導き出します。この成果へのコミットメントが、高い信頼と成約率を生み出しています。
貴社の潜在課題、プロが診断します
現状のヒアリングから、解決策となる数値シミュレーションまで。
完全成果報酬型の営業支援で、貴社の課題解決をサポートします。
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