営業戦略の要諦｜「標準化」で底上げし「カスタマイズ」で勝ち切る組織作り
最強の営業組織を作る。
「標準化」で平均点を上げ、「カスタマイズ」で成約を決める戦略
「トップセールスが抜けると売上がガタ落ちする」
「新人が育つのに時間がかかりすぎる」
多くの企業が抱えるこれらの悩みは、営業活動が個人の能力に依存する「属人化」の状態にあることが原因です。組織として継続的に成果を出し続けるためには、営業プロセスを分解し、誰でも一定の成果が出せるように「標準化（型化）」することが不可欠です。
本記事では、営業組織を強くするための「標準化」の具体的なステップと、各フェーズで参考にすべきノウハウ動画を体系的に解説します。
なぜ、今「営業の標準化」が必要なのか？
標準化とは、天才的なセンスや話術に頼らず、「科学的なアプローチで80点の成果を再現する仕組み」を作ることです。これにより、以下の3つのメリットが生まれます。
トップセールスの「暗黙知」を「形式知（マニュアル・スクリプト）」に変えることで、チーム全体の平均成約率を引き上げます。
「型」があることで、新人は迷わずに営業活動をスタートできます。育成スピードが上がり、早期戦力化が可能になります。
やり方がバラバラでは、失敗の原因が「人」なのか「手法」なのか分かりません。標準化することで、プロセスのどこにボトルネックがあるかを特定しやすくなります。
【フェーズ別】営業標準化のポイントと参考動画
営業プロセスを「戦略」「アプローチ」「商談・提案」のフェーズに分け、それぞれ何を標準化すべきか、詳細なノウハウ動画とともに解説します。
Phase 1. 戦略の標準化（誰に、どう勝つか）
営業に出る前に、「自社の強み（USP）」と「狙うべき市場」が定義されていなければ、現場は混乱します。まずはここを言語化し、組織共通の認識とします。
競合他社と差別化し、価格競争から脱却するための「強み」の言語化方法を3C分析を用いて解説します。
顕在層だけでなく、競合のいない「潜在層」を開拓するためのターゲット選定とアプローチ手法です。
Phase 2. アプローチの標準化（どう会うか）
テレアポや初回接触において、個人の話術に頼らず「アポイントが取れる論理的な構成」を作成します。AIDAの法則などを用いてスクリプトを型化します。
成約率を高めるためのスクリプト構成案。受付突破から担当者へのフックまで、具体的な型を解説します。
Phase 3. ヒアリングの標準化（何を聞くか）
商談の質を左右するのは「質問力」です。誰が担当しても、顧客の潜在的な課題（ペインポイント）を深く掘り下げられるよう、ヒアリングの視点を統一します。
顧客の課題を数値化し、解決への欲求を高めるための「5つの戦略的視点」とヒアリングフローを解説。
表面的な「御用聞き」から脱却し、真の課題を見つけ出すための具体的な質問テクニックと傾聴のコツ。
Phase 4. 提案の標準化（どう決めるか）
ヒアリングした内容を基に、どのようなロジックで解決策を提示し、成約へ導くか。顧客が決断しやすい「数値シミュレーション」などの型を作ります。
数値シミュレーションと圧倒的な証拠提示で、顧客の決断を後押しするクロージングの極意を解説。
標準化の先にある「カスタマイズ」
ここまで紹介した「標準化（型）」は、あくまで80点を取るための土台です。残りの20点、つまり競合に勝ち切り成約を決めるためには、「目の前の顧客に合わせたカスタマイズ」が必要です。
武道で言う「守・破・離」の考え方
- 守（標準化）： まずは組織の「型（スクリプトやヒアリング項目）」を徹底的に守る。
- 破（カスタマイズ）： 型をベースにしつつ、顧客の業界や担当者の性格に合わせてアレンジを加える。
- 離（独自化）： 新たな成功パターンを生み出し、それを再び組織の「新しい標準」として還元する。
型があるからこそ、応用が効きます。まずは動画コンテンツを活用して「組織の型」を固め、その上で柔軟なカスタマイズを行える強い営業組織を目指しましょう。
貴社に最適な「営業の型」を構築します
現状の営業プロセスを分析し、標準化すべき部分とカスタマイズすべき部分を整理してご提案します。
完全成果報酬型の営業支援で、リスクなく組織強化をサポートします。
※お急ぎの方は 03-6657-8575 まで直接お電話ください。