オフィス用品の導入事例｜必要になった瞬間に思い出される状態をつくる

検討のタイミングが読めない商材で、その場での購入を目的にせず、必要になったときに思い出していただける状態をつくった事例です。

いま必要でない相手に、どう接点を残すか

オフィス用品は、切らしたときや入れ替えのタイミングでなければ検討が起きません。いま必要になっていない相手に商談をお願いしても意味がなく、必要になった瞬間に思い出していただく必要があります。この事例で設計したのは、その「思い出される状態」でした。

ご相談の背景

オフィス用品を扱われている会社様です。新規開拓の入口を増やしたいものの、そのために固定費を増やすことは避けたいというご意向がありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいていません。成果が出なければ費用も発生しないため、固定費を増やさずに新規開拓の入口だけを増やせます。

課題は「タイミングが読めない」ことでした

総務や購買の担当者にとって、仕入れ先の変更は緊急性の高い仕事ではありません。既存の取引に大きな不満がなければ、そのまま続きます。

つまり、電話をかけた瞬間に必要としている相手に当たる確率は高くありません。そこで無理に会う約束を取っても、商談の場で話すことがない状態になります。

意識したこと

1. 最初の接触を、関係をつくる場と位置づけました

その場で購入を判断していただくことを目的にしませんでした。いまどこから仕入れているのか、どういうタイミングで見直しが起きるのか。相手の状況を伺うことを優先しています。

2. 見直しの時期を確かめて、そこで戻れる状態にしました

契約の更新時期や、事業所の移転・増設といった予定を伺えれば、次にご連絡すべきタイミングが決まります。資料をお送りしたうえで、そこで改めてご連絡してよいかを確認しました。

一度の電話で決めようとしないほうが、結果的に母数を活かせます。その場で商談に至らなかった相手を失注として扱うと、対象がどんどん減っていきます。

3. 稼働の停止と再開ができる形にしました

業種によっては繁忙期があり、社内で対応できる量が変わります。忙しい時期は止め、余裕のある時期に再開する。固定費がかからない契約であれば、この調整が現実的に取れます。

4. リストの反応を分析して、次に反映しました

どの業種の、どの規模の、どの部門で反応が変わるのか。記録して翌週のリストと切り口に反映しています。この分析のために別途費用をいただくことはありません。成果報酬のまま改善を回し切れることが、弊社が最も大事にしている部分です。

結果

企業の総務・購買を担当される部門とのアポイント、および見直し時期に再度ご連絡できる接点を獲得しました。

この事例から言えること

検討のタイミングが読めない商材は、そのタイミングに居合わせる確率を上げるしかありません。そのためには、一度の接触で終わらせず、次に戻れる状態を残しておくことが必要になります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。