WEBメディアの導入事例｜入口の工程だけを切り出して全国を開拓する

社内の営業体制はそのままに、見込み客をつくる入口の工程だけを切り出して、全国の広告出稿先を開拓した事例です。

社内に営業がいても、入口だけを外に出すという考え方

この会社様には営業のメンバーがいらっしゃいました。足りていなかったのは、商談そのものではなくその手前の見込み客をつくる工程です。入口だけを切り出して外に出すことで、社内のメンバーは商談とクロージングに集中できます。

ご相談の背景

業界を絞ったWEBメディアを運営されている会社様です。有料の広告枠について新規開拓を進めたいものの、そこに割ける人員が足りていませんでした。

複数の営業支援会社から提案を受けておられましたが、初期費用や月額固定費が発生するプランが多く、判断がつかない状態でした。弊社は費用が発生するのは成果が出たときだけのため、社内の営業体制を変えずに入口だけを外に出せる点でご相談をいただきました。

課題は「商圏が全国に広がっていた」ことでした

WEBメディアの広告枠は、地理的な制約がありません。裏を返すと、対象となる企業が全国に散らばっているということです。訪問を前提にすると移動だけで一日が終わります。

つまり、電話でどこまで話を前に進められるかが、そのまま開拓できる範囲を決める構造でした。

意識したこと

1. 役割を明確に分けました

弊社が担当したのは、見込み客の発掘と、その先のインサイドセールスまでです。クロージングは依頼主様の社員の方が行います。どこまでを弊社が担い、どこから引き渡すのかを最初に決めておくと、渡す側も受け取る側も準備ができます。

2. 相手にとっての判断材料に翻訳しました

メディアの特徴をそのまま説明しても、広告の出稿を検討している相手には響きません。その媒体に出すと自社にとって何が起きるのか、いまの手段と比べてどう違うのか。相手の側の言葉に置き換えることを重視しました。

3. 反応の差を記録して、リストを絞り込みました

どの地域の、どの業界に、どの切り口で反応が変わるのか。全国が対象だからこそ、当たる場所と当たらない場所の差がはっきり出ます。反応を記録して翌週のリストに反映する作業を続けました。この改善に別途費用はいただいていません。

4. 一度で決めようとしませんでした

「まず内容を知りたい」と言われた場合は資料をお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する形を取りました。広告の出稿には検討の時期があります。そのタイミングで思い出していただける状態を作ることを優先しています。

結果

全国各地の企業において、広告の出稿を判断される層とのアポイントを獲得しました。訪問前提では届かなかった地域からも商談が生まれています。

この事例から言えること

営業を丸ごと外に出す必要はありません。社内に営業がいる場合、足りていないのは商談ではなく、その手前の工程であることが多いためです。どこを切り出すかが決まっていれば、成果報酬型は使いやすい形になります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。