広告代理店の導入事例｜資料を起点に検討していただく流れへ切り替える

同じような提案が日常的に届く領域で、一度の電話で会う約束を取りにいくのをやめ、資料を起点に検討していただく流れへ切り替えた事例です。

競合が多い商材で、電話をどう設計するか

広告代理の領域は、同じような提案が日常的に届きます。相手からすれば「またその話か」という状態です。この事例で変えたのは、一度の電話で会う約束を取りにいくのをやめ、資料を起点に検討していただく流れに切り替えたことでした。

ご相談の背景

リスティング広告やSNS広告を中心に扱われている会社様です。新規の見込み客を発掘する人員が不足しており、外部に任せられる先を探しておられました。

競合の多い業界であるため、コストのリスクは最小限に抑えたいというご意向がありました。弊社は費用が発生するのは成果が出たときだけで、リスト作成やスクリプト構築にも費用はいただいていません。この点が依頼の決め手になっています。

課題は「聞き慣れた話になっていた」ことでした

広告運用の提案は、多くの企業に日常的に届いています。同じ入口で話し始めた時点で、相手は過去に受けた提案と同じものとして処理します。

この状態で会う約束だけを押し切って取っても、商談の場で必ず崩れます。そこを無理に積んでも、依頼主様の営業担当者の時間を奪うだけになります。

意識したこと

1. その場での商談化を目的にしませんでした

初回の電話でやることを、会う約束を取ることではなく相手がいまどこに課題を持っているかを確かめることに置きました。そのうえで、関心のあった部分に沿った資料をお送りしています。

判断材料を持っていない状態で会っていただいても、商談にはなりません。先に材料をお渡しして、検討していただく順番に変えました。

2. 資料が伝わっているかまで見ました

資料を送って終わりにはしていません。どの資料をどの層に送ったときに次の連絡につながるのか。反応が鈍い場合は、電話のトークではなく資料の側に原因があることがあります。ここは依頼主様と一緒に内容を調整しながら進めました。

3. 再連絡のタイミングを設計に組み込みました

資料をお送りしたあと、いつご連絡してよいかを必ず確認しています。広告の出稿には検討の時期があるため、そのタイミングで戻せる状態を作っておくことが、結果的にアポイントの質を決めます。

4. 行動量は前提として確保しました

質を上げるという話は、量を減らすという意味ではありません。どの切り口が効くのかを判断できるだけの母数は、前提として確保します。そのうえで反応を記録し、翌週の切り口に反映していきました。改善のための費用は別途いただいていません。

結果

広告の出稿を判断される層とのアポイントを獲得しました。資料を起点にした流れに変えたことで、商談の場で話が前に進みやすくなっています。

この事例から言えること

競合の多い商材ほど、一度の電話で決めようとしないほうが結果につながります。相手はすでに似た提案を何度も受けています。その中で違いを理解してもらうには、判断する時間を相手に渡す必要があります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。