2回目商談の筋道立て
2回目の商談で成約率が決まる！
営業の「筋道（ロードマップ）」を立てる具体的な手法
営業活動において、初回の訪問やオンライン商談は「顔合わせ」や「ヒアリング」が中心となります。
しかし、本当に成約できるかどうかは、「2回目の商談」の準備で8割が決まると言っても過言ではありません。
「1回目は盛り上がったのに、2回目以降なかなか進展しない……」
そんな悩みを抱えている営業パーソンに向けて、弊社オルガロが実践している「成約への筋道（ストーリー）の立て方」を解説します。
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2回目の商談の目的は「懸念の払拭」と「決断の促進」
2回目の商談は、初回でヒアリングした課題に対して、具体的な解決策を提示するフェーズです。
ここで重要なのは、単に「サービスの説明」を繰り返すのではなく、お客様が抱いている「導入に向けた不安やハードル」を一つずつ取り除くことです。
そのためには、商談の前に以下の「筋道」を立てておく必要があります。
成約へ導くための「3つのステップ」
ステップ1：前回の振り返りと課題の再定義
「前回のお打ち合わせで、〇〇という課題があるとお伺いしました。その後、社内で検討される中で変化はありましたか？」
商談の冒頭で、お客様と自分の「認識のズレ」を修正します。ここで改めて課題を握り直すことが、後の提案の説得力を高めます。
ステップ2：具体的な「成功シナリオ」の提示
「弊社のサービスを導入した場合、3ヶ月後には〇〇という状態になり、最終的には〇〇という利益が見込めます」
お客様が自社の未来を具体的にイメージできるよう、数字や事例を用いてロードマップを示します。
ステップ3：BANT情報の再確認とクロージングの打診
予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Needs）、時期（Timeframe）を改めて確認します。
特に2回目は「決裁ルート」や「スケジュール感」を深掘りし、成約に向けた具体的なアクション（次回は決裁者と同席するなど）を握ります。
お客様が「YES」と言いやすくなるストーリー設計
営業活動は、一つの「ストーリー性」が必要です。
私たちが提供している「完全成果報酬型の営業支援」でも、このストーリーを重視しています。
「前回お伺いした〇〇というお悩みに対し、弊社の〇〇という手法であれば、リスクなく解決できると確信したため、本日は具体的なシミュレーションをお持ちしました」
このように、「なぜ今日この提案をしているのか」というストーリーを立てて1件ずつ丁寧にアプローチしていくことが、見込み客の獲得、そして最終的な受注へと繋がります。
オルガロが実践する「負けない営業」の土台
2回目の商談を成功させるためには、そもそも「質の高い営業リスト」と「刺さるトークスクリプト」が不可欠です。
弊社では、1件ずつオーダーメイドで手作業で作成したリストを基に、ストーリー性のあるアプローチを展開しています。地味な作業ですが、この準備があるからこそ、2回目の商談で深い筋道を立てることができるのです。
まとめ
2回目の商談は、お客様を迷わせないための「道標」を提示する場です。
しっかりと筋道を立てて、お客様と共に「成功」というゴールを目指しましょう。
「具体的な商談の進め方を相談したい」「営業組織全体の成約率を上げたい」という企業様は、ぜひオルガロの営業支援サービスをご活用ください。