営業利益率6%超は社員へ還元。大塚商会・光通信に学ぶ「ストック収益」と稼げる組織論

私が営業会社を経営する上で、強く意識し、ベンチマークとしている会社が2社あります。
それは、「大塚商会」さんと「光通信」さんです。

両社とも日本を代表する「営業が強い会社」であり、数字を出せば確実に稼げる会社として有名です。
今回は、この2社から学んだビジネスモデルの凄さと、それを踏まえた株式会社オルガロの「社員への利益還元」に対する考え方についてお話しします。

営業の怪物企業、2社の圧倒的な実績と営業利益率

少し前のデータになりますが、私が特に注目した2014年度の両社の業績を見てみましょう。

両社とも上場企業ですから、多額の監査コストや大規模な間接部門の負担があります。
その上で、この営業利益率（約6%前後）を叩き出している点は驚異的です。

なぜ強いのか？「ストック収益」という最強のビジネスモデル

この2社の凄さは、単に「営業マンが優秀で売る力が強い」だけではありません。
ビジネスモデルそのものに、経営を盤石にする大きな特徴があります。

それは、「ストック収益」に強いという点です。

ストック収益とは？

「ストック収益」とは、一度契約すると毎月継続的に収益が発生するビジネスモデルのことです。
例えば、複合機の保守料金や通信回線の月額利用料などがこれに当たります。

対して、商品を売って終わりのモデルを「フロー収益（売り切り型）」と呼びます。
売り切り型の場合、毎月ゼロから売上を作らなければなりませんが、ストック型であれば、先月までの契約が積み上がり、来月、再来月の売上が確実に見込めるようになります。

「先の収益の見込みが見える」

これは経営において何よりの強みです。
営業利益率が6%台であっても経営が揺るがないのは、この積み上がったストック収益という強固な土台があるからこそ、「大丈夫」なのだと思います。

このビジネスモデルだからこそ、安心して攻めの営業ができ、社員への還元も大胆に行えるのでしょう。
本当に凄い仕組みだと、経営者として痛感します。

オルガロの還元ルール「営業利益率は6%あればいい」

私たちオルガロも、こうした先人の知恵に学びながら経営を行っています。
もちろん会社として利益は多く残すに越したことはありませんが、弊社にとって「人」こそが一番の資産です。

毎日現場で戦ってくれている社員には、可能な限り報いたい。
そこで私は、給与還元の基準を「会社の営業利益率」で決めています。

ベンチマーク企業を参考に、
「毎日頑張ってくれる営業マンにインセンティブや賞与を出しても、営業利益率が最低6%を割らないようにする」
これを経営のラインとしています。

利益が出すぎたら、すべて社員へ還元する

逆に言えば、利益が出すぎた場合はどうするか。

「営業利益率が6%台になるまで、賞与・インセンティブとして社員に吐き出す（還元する）」

そう決めています。

もちろん、会社のキャッシュフローの状況や投資フェーズ（例えば完全成果報酬営業支援の体制強化や、低価格人材紹介サービスの拡大など）によって、都度都度、目標とする数字は変動します。

しかし、いずれにしても私の根底にある決意は変わりません。

「徹底的に頑張った人間には、徹底的にお金を出していく」

高い利益率を狙いつつも、それを内部留保だけで終わらせず、きちんと社員さんに還元できる会社を目指して、これからも経営を続けていきます。