キーエンスから学ぶ営業代行・営業支援事業の戦略 / 日経新聞(21/11/30)のキーエンスに関する記事を読んで
今日で11月も終わりです。今日は日経新聞のキーエンスに関する記事を見て、ふと自社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業に関して思った事を記載してみます。
キーエンスと言えば、法人営業をしている人なら誰もが知っている、超高収益の会社です。平均年収が高い会社としても知られています。
20年度は1,751万円、過去5年間でみると1,929万円との事です。このキーエンスの記事を見て、自社の成果報酬型の営業支援・営業代行事業において、大いに活用できるヒントを得ました。
以下、11月19日付の日経新聞の記事から抜粋です。
キーエンスを米ハーバード大学のマイケル・ポーター教授が提唱した「3つの基本戦略」から分析すると
「3つの基本戦略」は
①コスト・リーダーシップ戦略
②差別化戦略
③集中戦略
①コスト・リーダーシップ戦略とは、事業コストの低減を追求する戦略
②差別化戦略は、顧客が重視する、1つ以上のニーズを独自の付加価値を持たせて満たす戦略
③集中戦略では、競争の範囲をあえて絞ります。特定の顧客群を選択し、他社の追随を許さない製品やサービスを提供します。
- ・キーエンスは差別化戦略を志向。同社は新たに打ち出す商品の約7割を「世界初」「業界初」と銘打っており、他社との価格比較が難しいです。そのため、値引き競争に陥ることが無い。
- ・提案、納品、新製品投入の3つの速さが早い。キーエンスは、顧客の相談に対して、素早く提案・納品するほか、新製品を頻繁に発売することで「顧客の課題を先取りして解決している」と評価されている。
- ・またキーエンスの商品は、
①装置が壊れない
②装置間の連動が途絶えない
③壊れたらすぐに代わりの製品を用意できる
――ことなどが重要になります。キーエンスはこれらの点でも優れているとされ、ユーザーは多少高価でも他社に切り替えにくい - ・顧客からの着金を急がないのも特徴です。キーエンスの「売上債権回転期間」は、約4カ月（20年度）ですが、製造業の平均は2.0カ月未満
- ・自社で工場を持たず生産を外部に委託する「ファブレス」。製造を外注することでコストを下げるには、
①製造が難しい製品は設計しない
②閑散期や大量・安定発注など、安くても外注先が製造受託したくなるような方法をとる
③標準部品は自社ベースで大量購入する
――などの工夫が必要。キーエンスはこれらを実行している可能性が高い。会社としては、先ずはコストを下げて、最低業界平均程度の価格を設定する。それから、顧客を絞る。また、外注先との付き合いも上手ですね。
キーエンスにとっての外注先は、商品を実際に製造してくれる会社になります。ここの製造先との関係も、キーエンスにとっては重要なポイントになります。
弊社の成果報酬・成功報酬型営業代行・営業支援事業においても、コスト削減・付加価値・ターゲットを集中する戦略は正に、事業を推進する上で重要な戦略になります。
また弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業においても、様々な形でお取引先と仕事をさせて頂いております。お取引先から付き合いたいと思って頂ける取り、組みをより一層追求していきます。
お客様に対して成果報酬型の営業支援業務・営業代行業務を提供する上で、必要なコスト削減は徹底して実施、その上でお客様に対しての付加価値（ターゲットリストの作成・スクリプトの作成・音声データのご提供・着手スピード・契約形態・様々なリード獲得のご案内・営業支援事・営業代行事業以外でのサービスのご案内等）を提供する事。
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テレマーケ/トークスクリプトへのこだわり成果報酬型の営業代行・営業支援事業の目的は、お客様の商品・サービスが売れるようになる事。商品が売れる・導入されるには付加価値が必要です。
付加価値を知る為には、サービス・商品が売れる為にはマーケティング活動が必要になります。マーケティング活動を経て、セールスを行い、実際に商品が売れる訳ですが、多くの中小企業ではマーケティングとセールスの機能が十分でないケースがあります。
弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング機能とセールス機能を、手軽に成果報酬型で提供ができます。
世の中には、たくさんの営業代行・営業支援事業を展開する会社があります。その中で、弊社が提供できる付加価値を常に追求する事が、この営業代行・営業支援業界にて生き残る道だとこの記事を見て再認識しました。
ここ数年の弊社の成果報酬型の営業代行・営業支援事業は、マーケティング活動から支援できる様になってきた自負があります。まだまだ精進するのみです。
12月もしっかりお客様に付加価値を提供できるように努めます。
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