【代表ブログ】仮説思考——BCG流に学ぶ、わずかな情報から答えを描く営業の発想法

営業活動をする際に大事な能力の一つが仮説を立てる力だと思います。

僕も日々取引先のお客様の営業支援の案件について必死に仮説を立てあの手この手で検証して行動して結果を見てまた次の一手を考えるというサイクルをひたすら回してます。

更に勉強する為にもこの本を読みました。

仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法/東洋経済新報社

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勉強になったポイントを簡易的にまとめると
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●仮説思考を使えば、手元にあるわずかな情報だけで、最初にストーリーの全体構成を創ることができる。証拠が不十分でも、問題に対する解決策や戦略まで踏み込んで、全体のストーリーを作ってしまう。そうすると、ごく一部の証拠は揃っているけれども、大半は証拠がない状態になり、そこから証拠集めを開始することになる。

●自分が作ったストーリー、つまり仮説を検証するために必要な証拠だけを集めればいいので、無駄な分析や情報収集の必要がなくなり、非常に効率が良くなる。

●ストーリーの証拠集めをした段階で、仮説を肯定する証拠がなかなか集まらない。そして必然的に自分のつくったストーリーが間違いであることにすぐ気付き、初期段階であることから、余裕をもって軌道修正ができる。

■仮説を立てるコツ。

①顧客視点をもつ
-自分がモノを売ることを考える前に、ユーザーはどんな人であり、どこでなぜ自社の商品を購入しているのか、使っているのか考えてみる。ひとりのユーザーになりきることで、新しい仮説は生まれてくる。

②現場視点で考える
-実際に現場にて具体的な事実を経験し、観察することで新しい仮説が浮かんでくる。

③競争相手視点で考える
-もし自分が競合だったら、わが社をどう見ているだろうと考える。競合は自社の弱みを突いてくるかもしれないし、強みに正面攻撃を仕掛けてくるかもしれない。その場合はどんな手立てがあるか考える

■仮説思考をトレーニングする方法

①毎日「Ｓｏ Ｗｈａｔ？（だから何？）」と考え続けること
②「Ｗｈｙ？（なぜ？）」を繰り返すこと
-ＢＣＧではこの考え方が徹底されており、なぜを最低５回は繰り返す。トヨタ自動車でも「なぜを５回繰り返す」という言葉が、カイゼンの基本ポリシーとなっている。「なぜと５回問え。そうすれば原因ではなく真因が見えてくる」

改めて上記のポイントだけでも全社員意識して行動すれば、現状の自分たちの結果が更に良くなるはず。残り２週間。追い込もう。

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