成約率を左右する「営業リスト」の本質。予算とストーリーで勝つターゲット選定

営業活動において、最も重要な要素とは何でしょうか？
卓越したトークスキルや魅力的な商品資料も大切ですが、その土台となるのは「営業リスト（ターゲットリスト）」です。

どんなに優れた営業パーソンであっても、リストの精度が低ければ成果を出すことは困難です。新規営業・既存営業を問わず、リストの質こそが商談の成約率を左右する最大のポイントになります。

営業リスト作成における3つの代表的な手法

ターゲット業界や商材によって最適な方法は異なりますが、一般的には以下の3つの手法が用いられます。

• 手法1：公開情報の収集
  企業のHPから業種、従業員数、上場有無、資本金などの項目をピックアップし、自らリスト化する。
• 手法2：有料名簿の購入
  帝国データバンクや東京商工リサーチ等の調査機関から、信頼性の高いリストを購入する。
• 手法3：媒体掲載情報の活用
  業界誌や広告媒体に掲載されている企業の情報を抽出し、アクティブな企業を特定する。

これら各手法の具体的なメリットや使い分けのノウハウについては、こちらの動画解説ページで詳しくご紹介しています。

リスト作成の肝は「予算」と「関心」の仮説立て

私がリスト準備こそが営業活動の肝だと思う理由は、「対象企業に予算があるか」、そして「自社サービスに興味を持ってもらえるか」という2点を、アプローチ前にどれだけ高い精度で予測できるかが勝負だからです。

「有料媒体への出稿」を予算のバロメーターにする

最終的な予算の有無は直接確認しなければ分かりませんが、強力な「仮定」を立てることは可能です。
例えば、有料媒体に広告を出稿している企業にフォーカスしてみましょう。

お金を払って媒体に情報を載せているということは、何かしらの販促予算や投資予算を持っている可能性が極めて高いと言えます。さらに踏み込むなら、媒体ごとに掲載費用を調べることで、その企業の予算感を推測できます。

無料媒体にのみ掲載している企業と、1回60万円の広告費を投じている企業とでは、自社サービスを提案した際の検討の土俵が大きく異なります。このように、「最適な媒体」を選定してそこからリストを抽出していく作業が、無駄のない営業活動へと繋がります。

「地味で手間のかかる作業」をオルガロが肩代わりする理由

ただし、この「質の高いリスト作成」には大きな課題があります。それは膨大な時間がかかることです。

私自身も会社員時代、日中は営業活動に専念するため、リスト作成は土日や業務終了後の深夜に行っていました。地味で手間のかかるこの作業を「誰かにお願いできれば……」と、どれほど願ったか分かりません。

だからこそ、弊社の成果報酬型営業支援・営業代行事業では、必要であれば1件ずつオーダーメイドで、手作業によるリスト作成を実施しています。

「なぜ御社なのか」というストーリーが成約を生む

丁寧に作り込まれたリストに対してテレマーケティングやインサイドセールスを行うと、明らかに反応が良くなります。それは、アプローチに「ストーリー」が生まれるからです。

「〇〇という理由で御社をピックアップし、〇〇というメリットでお役に立てると考え、ご連絡いたしました」

このように、「なぜ今、あなたに電話をしたのか」という明確な根拠を持ってアプローチすることで、相手の警戒心が解け、質の高い見込み客獲得（リード獲得）へと繋がります。

まとめ

営業活動の成果は、準備段階のリスト作成で8割が決まると言っても過言ではありません。

「質の高いリストを作りたいが、社内にリソースがない」「ターゲット選定からプロに任せたい」という企業様は、ぜひオルガロの営業支援サービスをご活用ください。地味で大変な作業だからこそ、私たちが誠心誠意、貴社専用のリストを構築いたします。