買取事業の導入事例｜「引き取る」提案から始める法人開拓

買取は、こちらが何かを売る営業ではなく、相手が手放したいものを引き取る提案です。その構造を活かして法人開拓へ転換した事例です。

「買ってください」ではなく「引き取ります」から始まる営業

買取は、こちらが何かを売る営業ではありません。相手が手放したいものを引き取る提案です。この構造は電話営業として珍しく、相手にとっての心理的なハードルも低くなります。この事例では、その特性を前提に組み立て直しました。

ご相談の背景

買取と再販を手がけられている会社様です。これまで個人のお客様が中心でしたが、一回限りの取引になりやすく、継続的な関係が作りにくいという課題がありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいていません。法人向けという新しい方向が有効かどうかを、コストのリスクなく試せる点でご依頼をいただきました。

課題は「単発で終わる構造だった」ことでした

個人のお客様は、手放したいものが出たときに探されます。こちらから接点を作りにくく、一度取引をしても次がいつになるか分かりません。

一方で法人は、設備の入れ替えや在庫の整理が周期的に発生します。一度関係ができれば、次の機会が読める相手になります。ただし、法人には社内の手続きがあり、個人と同じ話し方では進みません。

意識したこと

1. 相手にとっての「困りごと」から入りました

使わなくなった設備や在庫は、置いておくだけで場所を取り、管理の手間もかかります。処分するにも費用がかかる場合があります。

つまり、こちらが提案しているのは相手の困りごとを引き取るという話です。売り込みではないため、受付の段階でも取り次いでもらいやすくなります。この構造を活かす形で入口を設計しました。

2. 誰が判断しているのかを先に確かめました

資産や在庫の処分は、担当部門が進める場合と、金額によっては経営層の判断が必要になる場合があります。まず、その会社ではどちらなのかを確かめることを優先しました。商談につながるのはどの層かが決まっていれば、取次の伝え方も変わります。

3. すぐに発生しない相手にも接点を残しました

入れ替えや整理には時期があります。いま出るものがない相手に商談をお願いしても意味がありません。発生する時期を伺い、そのタイミングで改めてご連絡できる状態を作ることを重視しました。

4. 反応の出る業種を絞り込みました

どういう業種で、どういう規模の会社に、どの切り口で反応が変わるのか。記録して翌週のリストに反映しています。改善のための費用は別途いただいていません。

結果

資産や在庫の整理を判断される層とのアポイントを獲得しました。個人のお客様が中心だった頃と比べて、次の機会が読める相手との接点が増えています。

この事例から言えること

営業の入口は、売る話でなくても構いません。相手の困りごとを引き取る形であれば、通常の営業電話よりも話を聞いていただきやすくなります。商材の構造そのものが、電話の設計を決めることがあります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。