リフォームの導入事例｜個人向けから管理会社の開拓へ切り替える

個人のお客様中心から、建物を管理される法人へ。工事の中身は同じでも発注を決める理由が違うため、伝える内容を組み替えた事例です。

同じ工事でも、相手が変われば売り方が変わります

個人のお客様に向けたリフォームと、建物を管理される法人に向けた修繕は、工事の中身が近くても判断の理由がまったく違います。個人は暮らしをよくするために、法人は資産を維持し入居者に選ばれるために発注します。この事例で組み替えたのは、その理由の部分でした。

ご相談の背景

リフォームを手がけられている会社様です。これまで個人のお客様が中心でしたが、受注に波があり、安定した母数をつくりたいというご相談でした。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいておらず、リストの作成やスクリプトの構築にも費用は発生しません。新しいターゲット層が本当に有効かどうかを、コストのリスクなく確かめられる点でご依頼をいただきました。

課題は「開拓の対象を変える必要があった」ことでした

個人のお客様は、必要になったときにご自身で探されます。こちらから接点を作るのが難しく、しかも一度工事をすれば次までの間隔が長くなります。

一方で、建物を管理される立場の法人は複数の物件を継続的に抱えています。一度関係ができれば、次の依頼が発生する可能性があります。ただし、そこに届けるための話し方は個人向けとは別物でした。

意識したこと

1. まず、新しいターゲットで反応が出るかを確かめました

いきなり本格的に切り替えるのはリスクがあります。短期間・小規模で反応を見て、手応えのあった切り口に絞ってから広げる、という二段構えにしました。初期費用も月額固定費もかからないため、この進め方が現実的に取れます。

2. 話す内容を、法人の判断軸に組み替えました

個人のお客様であれば、仕上がりや住み心地が判断の中心になります。法人であれば、資産としてどう維持するか、入居者や利用者にどう見えるか、費用をどの期に計上するかが判断材料です。

工事の内容は同じでも、伝えるべきことが変わります。ここを組み替えないまま法人に電話をかけても、相手にとって判断できる話になりません。

3. すぐに発注がない相手にも接点を残しました

修繕には周期があります。いま必要になっていない相手に商談をお願いしても意味がなく、必要になった時期に思い出していただく必要があります。資料をお送りしたうえで、次にご連絡してよいタイミングを確認する形にしました。

4. 反応を記録して、当たる層を絞り込みました

どの規模の、どういう物件を扱う相手で反応が変わるのか。記録して翌週のリストに反映しています。この改善のために別途費用をいただくことはありません。

結果

建物の管理や修繕を判断される層とのアポイントを獲得しました。個人のお客様だけを対象にしていた頃と比べて、継続的な依頼につながる接点が増えています。

この事例から言えること

ターゲットを変えるというのは、リストを変えることではなく、話す内容を組み替えることです。同じ工事でも、相手が発注を決める理由が違えば、伝えるべきことは変わります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。