研修会社の導入事例｜企業規模ごとに話す相手と内容を分ける

会社の規模が変われば、決める人も変わります。話す相手と伝える内容を3段階に分けて設計した事例です。

会社の規模が変わると、決める人が変わります

研修は、規模の大きい会社では人事や研修の担当部署が窓口になり、小さい会社では社長がそのまま決めます。同じ商材でも、話す相手によって伝えるべき内容が変わります。この事例で行ったのは、規模ごとに話し方を分ける設計でした。

ご相談の背景

法人向けの研修サービスを提供されている会社様です。ご自身で飛び込み営業や電話をされていましたが、そこに割ける時間に限界を感じておられました。

他社の営業代行も検討されたものの、成果報酬を掲げていながら実際には初期費用や月額固定費が発生するケースが多く、判断がつかない状態だったと伺っています。弊社は初期費用も月額固定費もいただいておらず、リスト作成やスクリプト構築にも費用は発生しません。

課題は「一律の話し方では届かない」ことでした

研修の必要性は、どの規模の会社にもあります。ただ、誰がそれを決めるのかは規模によってまったく違います。

規模の大きい会社に社長宛の話し方をしても取り次いでもらえませんし、小さい会社に人事部門向けの話し方をしても、そもそもその部署が存在しません。一律のスクリプトでは、どちらの層にも中途半端にしか届きません。

意識したこと

1. 規模ごとに、話す相手と内容を分けました

規模の大きい企業には研修や人事を担当される部署へ。中規模の企業には部門の責任者へ。小規模の企業には決裁者へ直接。この3段階で、話す相手も切り口も分けています。

誰に届けば話が進むのかが決まっていれば、取次の段階での伝え方も変わります。どの層に到達できれば商談になるのかを最初に決めてから、電話の設計に入りました。

2. 切り口を比較して、当たるものを残しました

どの切り口で反応が変わるのかは、やってみないと分かりません。複数の切り口を並行して試し、反応の差を記録して、効いたものを残していきました。

この過程で、当初は想定していなかった業界との相性が見つかっています。仮説が外れること自体が、次の仮説の材料になります。改善のための費用は別途いただいていないため、当たるまで作り替え続けられます。

3. 電話とメールを併用しました

研修は、その場で決まるものではありません。「まず内容を知りたい」と言われた場合は資料をお送りし、然るべきタイミングで改めてご連絡する形を取りました。

4. 役割を分けました

弊社が担当したのはアポイントの獲得までで、その先の商談とクロージングは依頼主様が行います。どこまでを弊社が担うのかを最初に決めておくと、引き渡しの精度が上がります。

結果

規模ごとに狙った層とのアポイントを獲得しました。取次の段階で止まることが減り、商談として成立する割合も上がっています。あわせて、相性の良い業界を特定できました。

この事例から言えること

企業規模は、単なる属性ではなく意思決定の構造そのものです。同じ商材でも、決める人が違えば伝えるべき内容は変わります。リストを規模で分けることは、そのまま話し方を分けることを意味します。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。