営業ノウハウ① 新規営業リスト・ターゲットリストの作成
営業活動で重要な事。先ずはリストです。新規営業・既存営業問わず、先ずはリストがポイントになります。どんなに優れた営業パーソンでも営業リストが悪いと成果が出にくい。
お客様の商材・ターゲット業界によりますが、営業のリストを用意するとなると下記の手法があるかと思います。
①ネット上で企業が公開しているHPから、業種・従業員数・上場・非上場・資本金等の項目の情報を収集して、リスト作成
②帝国データバンク・東京商工リサーチ等のリストをお金を払って購入。
③媒体に掲載されている企業の情報をピックアップしてリスト作成。
僕は営業リストの準備こそ、営業活動の肝だと思います。ターゲットリストを作成する上で、一番重要な事は対象企業が予算があるか否か。次に自社サービスに興味を持って貰えるか否か。こがが重要です。
今回は対象企業の予算という点に対してフォーカスしてみます。勿論、最終的にはターゲット先の企業に確認をしてみないと予算の有無は解りませんが、予算があるか否かを仮定する事はできます。
例えば、有料媒体に出稿している企業。お金を払って媒体に出稿している企業ですから、何かしら予算はあるはずです。
媒体毎に広告掲載費用が違うので、弊社の場合、媒体の広告費用等も調べて、その上で、最適な媒体から営業リストを作成します。当然無料の媒体に掲載している企業様と1回60万円の広告費を払って掲載している企業様とでは予算感が違います。
そうなると、有料媒体に出稿している企業から、自社のサービスが対象になる業界の会社などをピックアップしてリストを作成していけば良い訳です。
正し、この作業が実は非常に時間がかかります（笑）私も会社員時代、当然営業リストを作成しましたが、基本的に、業務時間中には、営業活動をしますから、それ以外の時間（土日と業務時間外で）リスト作成をしていました。地味な作業ですし、正直手間がかかります。この作業を誰かにお願いできればどんなに楽かと思い続けていました。
この手間な作業を弊社の成果報酬の営業支援・営業代行事業部門では、ご依頼頂いたお客様の中で、必要であれば1件ずつオーダーメイドで手作業で作成して営業・ターゲットリストを用意します。リスト作成の部分からアウトソースを受けられる体制を数年かけて整えてきました。地味な作業ですがとても重要な作業です。
オーダーメイドで作成した営業リスト・ターゲットリストに対して、テレマーケティングやインサイドセールスのサービスを実施すると、やはり反応が良いです。
営業活動はストーリー性が必要だと思います。
○○という理由で、御社をリストアップ・ピックアップして、○○というメリット・お役立ちができると思いご連絡をさせて頂いた。
こんな内容で1件ずつ丁寧にリストアップしたお客様にアプローチをしていく事が、見込み客の獲得に繋がります。
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