「説明」ではなく「解決策」を提示する。
現状ヒアリングから自社商品提案への黄金ルート

「自社商品の機能を一生懸命説明したのに、お客様の反応が薄い」
「『検討します』と言われたきり、連絡が途絶えてしまった」

営業現場でよくあるこの失敗は、多くの場合、「現状把握（ヒアリング）」と「提案」の接続ミスに起因します。顧客の現状を正しく理解しないまま行う商品提案は、どんなに素晴らしい機能を持っていても、顧客にとっては「無関係な押し売り」に過ぎません。

本記事では、ヒアリングで把握した顧客の課題に対し、自社商品を「唯一の解決策」として提示するための戦略的なプロセスを解説します。

なぜ、現状把握（ヒアリング）が提案より重要なのか？

営業における提案とは、「現状（As-Is）」から「理想（To-Be）」へ到達するための橋渡しです。

つまり、顧客の「現状」と「理想」のギャップを数値レベルで把握できていなければ、商品の価値を正しく伝えることは不可能なのです。

現状から提案へ繋げる「3つのステップ」

ヒアリングした情報を、どのように自社商品の提案に結びつけるのか。成約率を高めるための3つのステップを紹介します。

機能ではなく「ベネフィット」を伝える

自社商品を提案する際、陥りがちなのが「機能（Feature）の説明」に終始することです。しかし、顧客が求めているのは「利益（Benefit）」です。

• ❌ 機能の説明：
  「このツールにはAIによる自動分析機能がついています」
• ⭕ ベネフィットの提案：
  「AIが自動分析することで、これまで3日かかっていた集計作業がゼロになり、空いた時間を営業活動に使えます」

ヒアリングで把握した顧客の課題に合わせて、商品の機能を「顧客にとっての価値」に翻訳して伝えること。これが提案の成約率を決定づけます。

まとめ：売れる営業は「処方箋」を書く

優れた営業パーソンは、医師に似ています。
問診（ヒアリング）で症状と原因を特定し、それに対する最適な処方箋（自社商品）を出す。このプロセスが正しければ、顧客は喜んで提案を受け入れてくれます。

オルガロの営業支援では、この「ヒアリングから提案までの設計図」を貴社の商品に合わせて構築します。