初回営業で「売れる提案」の土台を作る。
顧客の課題を深く引き出すための5つの戦略的視点

初回のアポイントメントやお問い合わせ直後の初回商談において、最も重要なのは「自社サービスの説明」ではありません。それは、「顧客がまだ言語化できていない真の課題（ペインポイント）を特定すること」です。

【これまでの営業ノウハウシリーズ】

どれほど優れたリストとスクリプトで商談の機会を得たとしても、初回商談でのヒアリングが浅ければ、その後の成約には繋がりません。今回は、完全成果報酬型の営業支援を通じて私たちが実践している、相手の「聞く耳」を開き、信頼を勝ち取るためのヒアリング術を解説します。

ヒアリングにおいて、一番大事なこと。

「その会社の売上・利益を上げ、不必要な負担を減らすための『根拠』を見つけること」

顧客は、あなたの話を聞きたいのではなく、「自社の未来がどう良くなるか」を知りたいのです。
初回商談では、相手が現在どのようなストレスを感じ、その結果として年間でどれほどの機会損失（売上低下や余計な支出）を生んでいるのかを、具体的な数値レベルでイメージ共有することがゴールです。

本記事で解説する「顧客の潜在課題を引き出すヒアリング術」について、その核心となるロジックや考え方を動画でさらに詳しく解説しています。商談の成約率を最大化するためのプロの視点をぜひ取り入れてください。

商談を「単なる雑談」で終わらせず、質の高い提案（売上・コスト削減の提示）に繋げるためには、以下の5つの視点で質問を組み立てる必要があります。

1. 現状のプロセスと「数値」の徹底把握

現在、その業務にどれだけの工数やコストをかけていますか？曖昧な「大変だ」を、「月間〇〇時間」「年間〇〇万円」という具体的な数字に置き換えてもらいます。

2. 理想の状態と現状の「ギャップ」の特定

「本来であれば、売上をあと〇〇％伸ばしたい」「採用コストをあと〇〇円抑えたい」といった理想のゴールを確認します。その差分こそが、支援すべき「課題」の正体です。

3. 課題が放置された場合の「損失」を可視化

このまま何も変えなかった場合、1年後にはどれほどの損失（機会損失）が生まれますか？顧客が感じている不安を、具体的なリスクとして再定義します。

4. 現場の「五感レベルのストレス」への共感

数字だけでなく、現場担当者がどのような不満や疲れを感じているのかを深掘りします。この「共感」が、解決への強い動機付けを生みます。

5. 解決を阻む「懸念点」の先回り

「もし導入する場合、何が不安か？」をあらかじめヒアリングします。これにより、提案フェーズで疑念を完璧に払拭するエビデンスを提示できるようになります。

オルガロが最も大切にしているのは、「相手の目線」に立つことです。ヒアリングの結果、もし私たちのサービスが相手の課題解決に最適でないと判断した場合は、無理に契約を勧めることはありません。

強引な営業は、一時的な成約を生んでも、長期的にはブランドを傷つける「ディスブランディング」に繋がります。あくまで「課題解決のプロ」として、相手の売上・利益に貢献できる確信がある時にだけ、最高の提案を行う。この誠実さこそが、高い成約率を維持する秘訣です。

売上向上・コスト削減に向けた具体的なシミュレーションを無料で作成します。
強引な営業は一切ございません。まずはお気軽にご相談ください。

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