営業ノウハウ②トークスクリプトの作り方
今回はトークスクリプトの作り方に関して書きたいと思います。
テレアポ業務や、新規の電話営業をする際に、トークスクリプトは物凄く重要です。前回述べたリストも勿論重要ですが、どれだけ良いリストだったとしても、トークスクリプトの内容が駄目なら残念ながら成果はでません。
【参考】▶営業ノウハウ① 新規営業リスト・ターゲットリストの作成
弊社は成果報酬型の営業支援事業で何千件というトークスクリプトを作成しています。その上で、トークスクリプトを作る際のポイントをお伝えします。新規での電話営業・テレアポ業務をする前提ですが、既存顧客に対してのフォローコール等、インサイドセールス業務にも使えると思います。
先ず新規営業をする前提として。相手はこちらの商品・サービスに興味がありません。特に新規の電話営業・電話での連絡は、相手の方に、面倒・迷惑だというネガティブな感情を持つ可能性もあります。そうなると、貴重な時間を割いてくれた電話越しの方に、自社の商品・サービスの特徴とメリットは何かをどれだけ簡潔に訴求できるかが重要です。
良くAIDAの法則とかって言いますよね。
-Attention(注意を引き)、
-Interest(興味を持ち)、
-Desire(欲しくなり)、
-Action(行動する)。
さっきも言いましたが、いきなりこちらから電話営業をしているので、相手はこちらの商品・サービスに興味がありません。そんな状況で、先ずは相手の注意をひいて興味を持って貰う必要があります。
新規営業における、テレアポ業務・テレマーケティングの目的は、注意を引いて興味を持ってもらい、見込み客（リード）になって頂けるお客様を発掘・獲得する事です。
いきなりの電話で、こちら側が相手にとって必要な・まだ知らない有益な情報を伝える事ができたら、相手にとって、話を聞いても良い・もう少し聞きたい・有益な情報だと思ってもらえたら（A注意を引き）、話を聞いても良いと思ってくれます。I（興味を持ち）ですね。
先ずは、ここです。自社の商品・サービスがターゲット先の顧客に対して提供できる価値とは。この価値を深堀して、その価値をトークスクリプトに落とし込みます。
ターゲット先のお客様の現状の不満・求めている事・競合他社との差別化・比較ポイント。
この当たりがポイントになりますね。このポイントを簡潔に電話口でお伝えする。
自分の事を例に考えてみてください。いきなり自分の携帯に知らない番号から電話がかかってきて、長々と何を言いたいのか解らない電話をされたら。即電話切りますよね。また、こっちが全く興味が無い事を、延々と喋られたとしても、興味が無いので、やはり電話切ります。
但し、例えばいきなりの電話でも、僕の大事な顧客に電話で聞いた情報を提供したら、それが売上UPに繋がる話だったら、自分の家族や友達が喜ぶ話だったら、話を聞いてみたいとおもいますよね？
要は電話の相手に対して、話を聞いても良いと思える価値と特徴と根拠を伝える事が重要です。
その相手は、現状、自社が提案するサービスによって、どんな悩み・不満を解消できて、競合との差別化のポイント（価格・質・フォロー体制・効果等）が何なのか。
ここを簡潔に伝える事ができれば、新規の営業・テレアポ・テレマーケティングを実施する上で、相手に話を聞いて貰える可能性は高くなります。
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