売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは？意思決定のキーマンを見極め、動かす極意

1. 売れる営業がターゲットにする「真のキーマン」とは？

もちろん代表取締役や部門責任者である役員など、直接の決裁者であれば話はスムーズです。しかし、組織にはそれ以外にも「真のキーマン」が存在します。

それは、決裁者と極めて距離が近く、全幅の信頼を置かれている人物です。役職名だけにとらわれず、実質的な推進力と影響力を持つこの層にアプローチできるかどうかが、売れる営業の分かれ目となります。

2. キーマンを「社内のヒーロー」にする視点

キーマンとの商談において最も重要なのは、「こちらの商材を買ってもらうこと」ではありません。「こちらの提供する情報によって、相手が社内で評価を受けること」を目指すべきです。

• 会社に確実な利益をもたらす情報： 単なるスペック紹介ではなく、導入によって経営課題がどう解決され、どの程度の利益・効果が出るかを言語化して提供します。
• キーマンの評価を高める： 「このプロジェクトを提案した彼は、実によくわかっている」と決裁者に言わせるための、ロジカルで説得力のある材料（社内説明用資料など）を準備します。

相手の立場に立ち、相手が社内で成功するためのパートナーとして振る舞う。この視点がある営業は、キーマンから「単なる業者」ではなく「不可欠な相談役」として信頼されます。

3. 商談で「信頼されるビジネスパーソン」の共通点

キーマンとの接点を持てた際、最初の数分で信頼を勝ち取るために必要な要素は以下の3つです。

① 何よりも誠実であること

メリットだけでなくリスクも正直に伝える誠実さが、長期的な信頼の土台となります。キーマンは「誰が言っているか」を冷徹に見ています。

② 徹底的に相手の立場に立てること

自社商品を売り込むのではなく、相手の業界、会社のフェーズ、そしてキーマンが背負っている責任を理解し、その重荷を軽くするための解決策を提示します。

③ 同業界での成功事例を武器にする

「同じ悩みを抱えていた他社がどう変わったか」という事実は、キーマンが決裁者を説得する際の強力なエビデンスになります。

4. プロが実践する真のキーマンの見極め方

商談相手がキーマンかどうかを判断するには、以下の質問を投げかけるのが効果的です。

5. オルガロが提供する成果に直結する商談創出

私たちは、クライアント企業の売上を最大化させるパートナーとして、以下の戦略を徹底しています。

1. キーマンへの戦略的アプローチ： 代表・役員はもちろん、現場の真のキーマンとのアポイントを創出します。
2. 相手を勝たせる提案支援： キーマンが社内で評価されるための利益・効果シミュレーションや事例を、クライアント企業と共に作り込みます。
3. 完全成果報酬型のリスクゼロ運用： 初期費用・月額固定費ゼロ。成果が出て初めて費用をいただくフェアな仕組みです。