アプリ開発の導入事例｜すぐに決まらない高単価商材をどう進めるか

検討に時間がかかる高単価の受託開発で、その場で決まらなかった相手にも接点を残しながら、反応の出る業界を絞り込んでいった事例です。

すぐに決まらない商材を、どう進めるか

高単価の受託開発は、初回の接触で決まるものではありません。この事例で重視したのは、その場で商談化しなかった相手を失注として扱わないことと、どのリストのどの切り口で反応が変わったかを毎回フィードバックして、当たる場所を絞り込んでいくことの二つでした。

ご相談の背景

アプリ開発を手がけられている会社様です。事業拡大に向けて新規開拓の手段を探しておられましたが、初期費用や最低発注金額といった縛りのある契約は避けたいというご意向がありました。

弊社は初期費用も月額固定費もいただいておらず、最低発注金額の縛りもありません。ご予算の範囲でどこからでも始められる点と、単なるテレアポ代行ではなくターゲット設計から一緒に組み立てる点をご評価いただきました。

課題は「どこに当たるか分からない」ことでした

受託開発は、発注する側にとって大きな判断です。相手に予算と検討のタイミングが揃っていなければ、どれだけ良い提案でも動きません。

つまり、当たる業界と当たらない業界がはっきり分かれます。しかし始める前にそれを知る方法はありません。やってみて、記録して、絞り込む以外にないというのが実態でした。

意識したこと

1. ペルソナを一緒に作りました

誰に届けば話が進むのかを、依頼主様と一緒に定義しました。会社の規模、担当している役割、どういう段階でこの相談が発生するのか。ここが決まっていないまま量だけを増やしても、商談の数は増えません。

2. 相手の判断材料に翻訳しました

技術的な説明ではなく、それを導入すると相手の事業にとって何が起きるのかに置き換えて伝えました。開発の詳細は判断材料になりにくく、コストや期間、その先の見通しの話にする必要があります。

3. リストごとの反応を全件フィードバックしました

どの業界に、どの切り口で、どういう反応が返ってきたのか。受付で止まったのはどこか。担当者まで届いたが動かなかったのはどこか。これらを毎回そのままお戻しし、翌週のリストと切り口に反映しました。

この改善のために別途費用をいただくことはありません。成果報酬のままPDCAを回し切れることが、弊社が最も大事にしている部分です。

4. すぐに決まらない相手にも接点を残しました

いま検討段階にない相手でも、いずれ発生する可能性はあります。資料をお送りしたうえで、次にご連絡してよいタイミングを確認する。この積み重ねが、中長期の受注につながりました。

結果

反応の良い業界を特定でき、その領域で開発の判断に関わる層とのアポイントを獲得しました。すぐには決まらなかった相手からも、時間をおいて商談に至るケースが生まれています。

この事例から言えること

高単価の商材は、当たる場所を見つけるまでの過程そのものが成果です。初期費用も月額固定費もかからない形であれば、その過程にかかるコストを負担せずに済みます。仮説が外れても、外れたと分かること自体が次につながります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。