食品卸の導入事例｜訪問以外の工程を任せて新しい商圏を開拓する

土地勘のない新しい商圏で、訪問と商談だけを依頼主様に残し、そこに至るまでの工程をまとめてお引き受けした事例です。

訪問だけを残して、そこまでの工程を外に出す

新しい商圏の開拓は、リストを揃えるところから始まります。この事例では、訪問と商談だけを依頼主様に残し、そこに至るまでの工程をまとめて弊社が担当しました。移動を伴う仕事は現地の方が強く、それ以外は外に出せるという整理です。

ご相談の背景

食品の卸売を手がけられている会社様です。新しい商圏の開拓を進めたいというご意向がありましたが、そこに社内の人手を割ける状況ではありませんでした。

複数の営業支援会社に声をかけられたものの、成果報酬を掲げながら実際には初期費用や固定費が発生する会社が多かったと伺っています。弊社は営業リストの作成費用もトークスクリプトの構築費用もいただいていません。成果が出るまで費用が発生しない点が、依頼の決め手になりました。

課題は「土地勘のない商圏だった」ことでした

既存の商圏であれば、どの店にどういう提案が通るかの見当がつきます。しかし新しい商圏では、その蓄積がありません。

誰が仕入れを決めているのか、いまどこから仕入れているのか、切り替えの検討が起きるのはどういうタイミングか。これらが分からないまま数を当たっても、話は前に進みません。

意識したこと

1. 商圏ごとに切り口を変えました

地域によって、店舗の構成も仕入れの慣習も違います。同じ話し方をしても反応は揃いません。地域ごとに反応の差を記録し、効いた切り口をその商圏に残していきました。

2. 誰が決めているのかを確かめることを優先しました

電話の目的を、会う約束を取ることだけに置きませんでした。まず、その店舗や会社で仕入れを判断しているのが誰なのかを確かめる。そこが分かれば、次の連絡で誰に取り次いでもらうべきかが決まります。

商談につながるのはどの層かを先に定義しておくと、同じ電話でも到達する相手が変わります。

3. すぐに切り替わらない相手にも接点を残しました

仕入れ先の変更は、思い立ってすぐに起きるものではありません。既存の取引が続いている間は動きません。いま必要になっていない相手に商談をお願いしても意味がなく、必要になった瞬間に思い出していただく必要があります。資料をお送りしたうえで、次にご連絡してよいタイミングを確認する形にしました。

4. 訪問だけを依頼主様に残しました

食品の卸売は、実際に顔を合わせて信頼が生まれる商売です。そこは依頼主様にしかできません。逆に言えば、そこに至るまでの工程はすべて外に出せます。役割の線をここに引いたことで、限られた人手を訪問に集中させられました。

結果

新しい商圏において、仕入れの判断をされる層とのアポイントを獲得しました。土地勘のなかった地域でも、反応の出る切り口を絞り込めています。

この事例から言えること

外に出せない工程が何かを決めると、外に出せる工程が見えてきます。営業を丸ごと任せるか自社でやるかの二択にすると、判断が止まります。工程ごとに分けて考えるほうが、現実的な形になります。

費用について

初期費用・月額固定費はいただいていません。営業リストの作成やトークスクリプトの構築にも費用は発生せず、改善のための費用を別途いただくこともありません。成果が出なければ費用も発生しないため、リスクは弊社側が負う形です。

単価が高いか安いかは、その先で何が決まるかによって変わります。一件あたりの獲得単価だけを見て判断できるものではありません。弊社が軸を置いているのは、獲得単価を下げることではなく、その先の受注につながるアポイントを増やすことです。具体的な単価は、お問い合わせいただいた際に御社の商材に即した形でご説明します。