顕在顧客と潜在顧客のバランス戦略｜投資回収を最大化する「攻め」と「守り」の極意｜株式会社オルガロ｜
潜在顧客・見込み顧客はどう使い分ける？「いつか尽きる顕在層」に依存しない持続的な営業戦略
安定した経営には、複数の既存顧客からの継続的な売上が不可欠です。しかし、成長を加速させる際、多くの企業が「今すぐ客（顕在顧客）」の獲得だけにリソースを集中させてしまいます。実はここに、将来的な営業の行き詰まりを招く大きな罠が潜んでいます。
株式会社オルガロでは、顕在顧客の効率的な獲得と、潜在顧客の戦略的な育成の両輪を回すことで、一過性ではない持続的な成長を支援しています。なぜバランスが重要なのか、その本質を解説します。
【動画解説】見込み顧客と既存顧客、優先順位の決め方
この動画のポイント
- 顧客定義の明確化： 成約可能性をどう切り分けるか。
- アプローチ優先順位： リソースの適正配分。
- 投資対効果の視点： 新規と既存のバランス。
1. 顕在顧客獲得の「効率」と「限界」
今すぐ解決したい課題を持つ「顕在顧客」の獲得は、営業活動において極めて重要です。オルガロでは、この顕在層へのアプローチとして、独自の決裁者マッチング（紹介業務）を実施してきました。
オルガロにしかできない「課題解決型」の決裁者紹介
一般的なテレマーケティングでは、企業規模が大きくなるほど決裁者へのリーチや顕在顧客の獲得は困難になります。そこでオルガロは、約3,000社に及ぶ既存顧客ネットワークをフル活用しています。
日々のコミュニケーションの中から各企業の課題を深く把握し、「今、これを解決したい」という決裁者様に対し、最適なソリューションを持つ企業を直接お繋ぎします。この「顕在顧客の紹介」により成約が頻繁に生まれています。
顕在層だけを狙う「構造的な罠」
しかし、リスティング広告等のデジタルマーケティングや、弊社の決裁者紹介であっても、顕在層だけを追い続けることには限界があります。
- 広告費の高騰： リスティング広告等は競合とのし烈な戦いに巻き込まれやすく、獲得単価が上昇し続けています。
- 供給量の限界： 質の高い決裁者紹介も、月に何十件・何百件と無尽蔵に創出できるものではありません。
顕在顧客だけに依存した経営は、いつかリソースが枯渇し、価格競争で疲弊するリスクを常に孕んでいます。だからこそ、企業規模を拡大し続けるには潜在顧客の獲得が不可欠となるのです。
2. 潜在顧客を耕し、「将来の数千万円」を独占する
潜在顧客は、競合が比較対象になる前に信頼関係を築けるブルーオーシャンです。弊社の成功事例でも、10年越しで年間数千万円規模のご契約に繋がった事例があります。他社が顕在層ばかりを追いかけて離れていく中で、弊社が誠実に並走し続けたことが、最終的な独占案件へと実を結びました。
手法ではなく「質」が成否を分ける
電話営業においても、一方的な「お願い営業」では潜在顧客は動きません。大切なのは、相手が社内で評価されるための「利益の種」を提示することです。これは、「顧客視点のマインドセット」でも詳述していますが、自分たちの売上よりも先に相手の成功を願う姿勢こそが、10年続く信頼の土台となります。
3. 既存の安定を守りつつ、次世代を育てる「三段構え」
理想的な営業ポートフォリオは、既存顧客の安定を基盤に、以下のバランスを保つことです。
- 既存顧客： 誠実なフォローで長期的な総利益を最大化。
- 顕在顧客： 決裁者紹介や最新手法で即応。ただし、広告費の高騰や供給限界を常に意識する。
- 潜在顧客： キーマンに利益をもたらす情報を投げ続け、将来の「競合なき案件」を育てる。
激しい価格競争から脱却し、持続可能な成長へ。
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